Sistematización del modelo de gestión para el acceso de las mujeres de zonas periurbanas del Perú a métodos anticonceptivos asequibles

Publication date: 2023

Abri l , 2023 Sistematización del modelo de gestión para el acceso de las mujeres de zonas periurbanas del Perú a métodos anticonceptivos asequibles CO NSU LTO R Í A Autor https://www.apropo.org.pe/ https://www.apropo.org.pe/riama/ Abri l , 2023 Sistematización del modelo de gestión para el acceso de las mujeres de zonas periurbanas del Perú a métodos anticonceptivos asequibles CO NSU LTO R Í A https://www.apropo.org.pe/ https://www.apropo.org.pe/riama/ AcrónimosÍndice APROPO ONG Apoyo a Programas de Población DIGEMID Dirección General de Medicamentos, Insumos y Drogas DIU Dispositivo intrauterino DKT ONG internacional especializada en programas de planificación familiar y prevención de ITS y VIH / SIDA ENDES Encuesta Demográfica y de Salud Familiar ES Establecimiento de Salud ForoLAC Foro de Apoyo a la Coalición de Suministros de Salud Reproductiva (RHSC) para América Latina y el Caribe INEI Instituto Nacional de Estadística e Informática NSE Nivel Socio Económico ONG Organización No Gubernamental sin fines de lucro PF Planificación Familiar RIAMA Red Integrada de Acceso a Métodos Anticonceptivos SSR Salud Sexual y Reproductiva MAC Métodos Anticonceptivos MEF Mujeres en edad fértil MINSA Ministerio de Salud PATH Org Program for Appropriate Technology in Health (Programa de Tecnología Apropiada en Salud) RHSC Reproductive Health Supplies Coalition (Coalición de Suministros de Salud Reproductiva) R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 04 05 Lista de acrónimos Introducción 1 Objetivos 2 Metodología 3 Situación inicial 3.1. Contexto antes de la intervención 3.2. Problemática a resolver 3.3. Propuesta de intervención: Marco conceptual del modelo de gestión para el acceso de las mujeres en edad fértil de zonas periurbanas a Métodos Anticonceptivos (MAC) 4 Proceso de intervención 4.1. Contexto en el que se desarrolla la intervención 4.2. Línea de tiempo 4.3. Actores, rol y funciones en la intervención 4.4. Componentes de la intervención 4.4.1. Organización y gestión 4.4.2. Financiamiento 4.4.3. Comercialización y distribución 5 Situación final 5.1. Contexto luego de la intervención 5.2. Resultados 5.3. Factores internos y externos que influyeron y dificultaron la intervención 6 Conclusiones y recomendaciones 6.1. Conclusiones 6.2. Recomendaciones 7 Lecciones aprendidas Bibliografía 05 06 08 10 14 15 18 20 28 29 32 38 42 42 78 88 110 111 113 122 126 127 133 136 140SI S T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial El presente documento sistematiza la experiencia de la Red In- tegrada de Acceso a Métodos Anticonceptivos (RIAMA), imple- mentada por APROPO entre febrero de 2019 y abril de 2023. Su objetivo principal es facilitar el acceso a información y servicios de Salud Sexual y Reproductiva (SSR) de alta calidad y a precios asequibles para las mujeres en edad fértil (MEF) que residen principalmente en las zonas periurbanas del país. Este modelo de gestión se basa en la compra de métodos anticonceptivos (MAC) en mayor volumen a distintos laboratorios farmacéuticos, lo que permite disponer con un portafolio variado y la reducción de costos. Esto, a su vez, se traduce en precios más accesibles para las usuarias finales. Los componentes clave de este modelo de gestión incluyen la organización y gestión, la comercialización y distribución de productos MAC para MEF que residen en zonas periurbanas, así como el financiamiento para la compra de estos productos. El contenido de este documento ofrece una sistematización que aborda el proceso realizado y los aprendizajes adquiridos con el propósito de mejorar la propia intervención y futuras interven- ciones similares. Se incluyen aspectos relacionados con la identificación del problema a abordar, el marco conceptual y operativo de la propuesta de intervención, el desarrollo cronológico del proceso de intervención con énfasis en los actores involucrados y sus roles, así como las acciones emprendidas por cada componente. Posteriormente, se presentan elementos referidos al análi- sis y se hace una interpretación crítica de la experiencia en base a los resultados obtenidos. Además, se examinan los factores que influyeron y obstaculizaron la intervención y, fi- nalmente, se presentan las conclusiones, recomendaciones y los aprendizajes destacados derivados de esta experiencia. Introducción R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 06 07 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 8 9 Tener acceso al documento de sistematización que describe el funcionamiento del Modelo de Gestión RIAMA (Red Integrada para el Acceso a Métodos Anticonceptivos Asequibles) para las mujeres en edad fértil (MEF) que residen en las zonas periurbanas de 19 ciudades del Perú, implementado entre los años 2019 y 2023. Extraer conclusiones y lecciones aprendidas para integrar el Modelo de Gestión RIAMA en la estrategia comercial de APROPO y replicarlo en otros países que enfrentan desafíos similares al Perú en cuanto al acceso a métodos anticonceptivos para mujeres en edad fértil (MEF) en zonas periurbanas. 1 Objetivos R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 08 09 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial Se trabajó en tres momentos: En primer lugar, se realizó una revisión de información secundaria permitiendo tener una comprensión detallada y global del Modelo de Gestión RIAMA – Red Integrada de acceso de las mujeres en edad fértil (MEF) a métodos anticonceptivos. Esta revisión incluyó la consulta de documentos de formulación del proyecto RIAMA, la Línea de Base, el Plan Estratégico de Negocios de RIAMA, el Plan de Marketing de RIAMA, los brochures de los congresos internacionales, las presentaciones para eventos de lanzamiento, las campañas promocionales, los manuales de uso de aplicaciones informáticas para registrar pedidos y para la geolocalización de consultorios de obstetras y ginecólogos, los reportes periódicos enviados a la agencia cooperante desde el año 2019 hasta el 2022. Además, también se revisó información referida a derechos sexuales y reproductivos en el Perú, así como enfoques y marcos conceptuales relacionados con el modelo de gestión, entre otros. 2 Metodología R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 10 11 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial Fuente: Información proporcionada por APROPO. Marzo, 2023. Elaboración propia. Cuadro 1: Personas entrevistadas En segundo lugar, se realizaron entrevistas semiestructura- das a un total de 18 participantes, llevadas a cabo entre el 8 y 23 de marzo, todas ellas con una presencia importante en la implementación de RIAMA. Las entrevistas realizadas al personal de APROPO y a la coor- dinadora de RIAMA fueron de forma presencial en la oficina principal de Lima; mientras que, en el caso del jefe de Mar- keting y Comunicaciones, la directora técnica y los gerentes regionales se hicieron de manera virtual al encontrarse en otros lugares. Asimismo, las entrevistas a las obstetras, al proveedor DKT y la cooperante de ForoLAC, se dieron de ma- nera virtual. En general, se llevaron a cabo tres (3) entrevistas grupales presenciales, dos (2) entrevistas presenciales individuales y ocho (8) entrevistas virtuales individuales (ver cuadro 1). En tercer lugar, luego del procesamiento y organización de la información obtenida, se realizaron dos reuniones de trabajo, la primera para validar y consensuar los resultados obtenidos en las entrevistas, y la segunda, para identificar las ideas fuer- za de las Lecciones Aprendidas o Aprendizajes. R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 12 13 Equipo Persona entrevistada Cargo Tipo de entrevista Social APROPO Teresa López Responsable de monitoreo y evaluación Grupal (Presencial) Constanza Paredes Gerente social Comercial APROPO Miguel Díaz Director comercial Grupal (Presencial) Fredy Nunura Representante de ventas Catalina Melgar Representante de ventas Gerencial APROPO Rolando Ancevalle Gerente general Grupal (Presencial) Constanza Paredes Gerente social Técnico APROPO José Torres Contador general (Financiero) Individual (Presencial) Hortensia Lovera Directora técnica de APROPO / Farmacéutica Individual (Virtual) Gianfranco Abanto Jefe de marketing y comunicaciones Francisco González Prada Gerente regional norte Víctor Las Heras Gerente regional Sur RIAMA Carmen Chávez Coordinadora RIAMA Individual (Presencial) Obstetras Herlinda Gonzáles Espinoza Obstetra - San Juan de Lurigancho Individual (Virtual) Olga Barba Mori Obstetra (Loreto) Salma Elguera Limaylla Obstetra (La Molina) Linda Zúñiga Roldán Obstetra (Chimbote) Proveedor y cooperante Eloísa Chávez Proveedor ONG DKT Individual (Virtual) Milka Dinev Cooperante de ForoLAC S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 14 15 A nivel mundial1, la comprensión de la Salud Sexual y Reproduc- tiva (SSR) avanzó significativamente en las últimas décadas; sin embargo, siendo este campo diferente de otros campos de la salud, su avance requiere de la presencia activa y el buen des- empeño de los decisores encargados de definir políticas de salud pública, de los proveedores de servicios de salud, de las organizaciones de derechos humanos, particularmente las de derechos de las mujeres, y de la sociedad en general. En el Perú2, los derechos sexuales y reproductivos de las mujeres continúan siendo una deuda pendiente por las deficientes condiciones que aún perduran en los establecimientos de salud pública para el servicio de la Salud Sexual y Reproductiva (SSR), así como las barreras normativas, económicas, territoriales y culturales que dificultan el acceso a los servicios y a la información para hacer ejercicio de estos derechos. De acuerdo al estudio de la Línea de Base de RIAMA, a partir de la información obtenida de la ENDES del 2018, más de tres cuartos de mujeres actualmente unidas (casadas y/o convivientes), estaban usando algún método anticonceptivo (76,3%); el 55,0% algún método moderno y el 21,3% alguno tradicional. Comparado con el año 2013, los cambios no son significativos, porque existe una tendencia hacia la disminución del uso de métodos anticonceptivos tradicionales y al incremento de los modernos. 3 Situación inicial 3.1. Contexto antes de la intervención 1 . Távara, L. Derechos sexuales y reproductivos en Perú, más allá del Bicentenario. Junio, 2021. 2 . PROMSEX. Contribución para la elaboración del Informe temático sobre la salud y los derechos sexuales y reproductivos de las mujeres y las niñas en situaciones de crisis que será presentado al 47 periodo de sesiones del Consejo de Derechos Humanos en junio de 2021. Agosto, 2020. R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 14 15 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 16 17 Según la representante del Fondo de Pobla- ción de las Naciones Unidas (UNFPA) en el Perú3, el 55% de mujeres utiliza métodos an- ticonceptivos modernos, una tasa bastante menor que el promedio regional de 70%. De ese 55% que usa métodos anticoncep- tivos modernos, el 54,2% los reciben de los servicios públicos y el 45% los reciben de los servicios privados, dentro de ellos, 8 de cada 9 los adquiere en farmacias. Entre el 61,1% y el 67,3% de mujeres actualmente unidas, estaban usan- do algún método anticonceptivo moderno, en Tumbes, Moquegua, Callao, Región Lima (provincias de Lima), Pasco y Piura. En tanto que un menor porcentaje corresponde a Puno (32,8%). En cuanto al acceso de las MEF a métodos anticonceptivos, siempre fue una preocupa- ción de organizaciones privadas relaciona- das con el tema de SSR, y en la búsqueda da facilitar ese acceso, entre los años 1999 y 2006, el Instituto de Paternidad Responsa- ble – INPPARES, implementó una red deno- minada RedPlan Salud (RPS)4, cuyo objetivo fue ofrecer un canal alternativo a los esta- blecimientos de salud pública y privada, que permita a las mujeres y a sus parejas acce- der a servicios y productos de Planificación Familiar (PF) y servicios de SSR de calidad y accesibilidad (distancia, precio y disponi- bilidad). Estuvo formado por proveedores privados, principalmente obstetras y surgió Por otro lado, en mayo del 2019, al momento de realizar la encuesta de Línea de Base, se obtuvo la siguiente información: Según área de residencia de las mu- jeres, en el área urbana predomina el uso de los métodos anticoncepti- vos modernos (56,4%) frente a 50,3% del área rural. Respecto al uso de métodos an- ticonceptivos modernos específi- cos, la inyección continúa siendo la que tiene mayor porcentaje de uso (18,4%), seguido por el condón mas- culino (13,9%). La primera alcanza al 26,2% de mujeres usuarias resi- dentes en el área rural, en cambio, el condón masculino es usado más frecuentemente en el área urbana (15,8%) que en el área rural (7,4%). de mujeres utiliza métodos anticonceptivos modernos en el Perú, el promedio regional es de 70%. 3 . PROMSEX. Contribución para la elaboración del Informe temático sobre la salud y los derechos sexuales y reproductivos de las mujeres y las niñas en situaciones de crisis que será presentado al 47 periodo de sesiones del Consejo de Derechos Humanos en junio de 2021. Agosto, 2020. 4 . Calderón, J; Aspilcueta, D; Alzamora de los Gobos, L. Satisfacción de la demanda de usuarias que emplean los servicios profesionales de los proveedores de RedPlan Salud de INPPARES. https://inppares.org/magazine/Revista%20III%202009/5%20Redplan.htm 55% como un modelo de gestión innovador de asocio entre organizaciones privadas (ONG, laboratorios y cooperación internacional) que compartían intereses y recursos comu- nes. Por alguna razón no conocida oficial- mente, el RPS dejó de funcionar. Otra experiencia, sin disponer de una or- ganicidad y estructura formal, un grupo de obstetras que contaban con mayor capital de trabajo, se juntaron y compraron pro- ductos MAC en mayor volumen y mejor pre- cio a los laboratorios, vendiéndolos luego a sus colegas. Cabe mencionar también que dada la tra- yectoria de APROPO desde su fundación en 1983, trabaja con población adolescente y adulta, principalmente mujeres de nivel NSE C, D y E brindando productos y servicios re- lacionados con SSR, entre ellos métodos anticonceptivos, contando con una amplia experiencia y conocimiento de la población que necesita acceder a servicios e informa- ción de esta naturaleza. Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial https://inppares.org/magazine/Revista%20III%202009/5%20Redplan.htm S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 18 19 la Línea de Base, evidencia que el 57.5% de las obstetras encuestadas no pertenecen a una red. Sin embargo, una muestra de la necesidad de construir una red de obstetras, es que el 63% de MEF usuarias de los servicios de Planificación Familiar del MINSA, estarían dispuestas a migrar hacia los consulto- rios de obstetras y ginecólogos, porque en ellos encuentran mejores condiciones de atención en los servicios de información y SSR, hecho que además requiere que es- tos profesionales desarrollen capacidades en el manejo de productos MAC, así como mejorar la organización y gestión de sus consultorios. Del análisis de la situación del contexto y de los resultados de las entrevistas realizadas, se evidencia que el mayor problema a resol- ver continúa siendo la dificultad en el ac- ceso a la información y servicios de SSR de calidad y precios asequibles de las MEF de los NSE C, D y E y que radican, mayormen- te, en las zonas periurbanas de las ciudades del país. Esta dificultad en el acceso se da tanto en los establecimientos de salud del sector pú- blico como en el privado. En el sector público generalmente está referido a condiciones apropiadas, la calidez y el profesionalismo en la atención, la poca variedad e incluso no disponibilidad de MAC en el momento que lo requieren, la distancia al ES y el tiempo que se destina para ser atendido. Mientras que en el sector privado, generalmente esta re- ferido al precio de los MAC y no contar con la suficiente capacidad adquisitiva, así como la calidez en la atención. .Las MEF no siempre son atendidas en sus requerimientos de MAC en los establecimientos de salud del MINSA. .La Calidad de la atención en el establecimiento de salud del MINSA no es cálida, ni cercana y es poco profesional. (Testimonio de obstetras entrevistadas) En el entorno de esta problemática, existen otros elementos que complejizan aún más esta dificultad, los mismos que están referi- dos a la informalidad existente en la cadena de comercialización de productos MAC, así como los referidos a la participación de las obstetras en la intermediación con las usua- rias MEF de productos MAC, pues la norma- tiva les prohíbe que comercialicen desde sus consultorios porque no forma parte de sus competencias profesionales, no cum- plen con exigencias referidas a condiciones de almacenaje, y no cuentan con una farma- cia o droguería. Siendo las obstetras y ginecólogos una so- lución que facilita el acceso de las MEF de las zonas periurbanas no es posible, por sí solos, que resulten atractivos para los labo- ratorios, dado que no compran variedad de productos en volúmenes significativos. Asimismo, a las obstetras y ginecólogos tampoco les resulta atractivo conseguir un buen precio de los laboratorios sobre la base de disponer stock de un solo producto, pues las usuarias MEF requieren conocer y contar con alternativas varias de productos, factibles de adecuarse a sus necesidades fisiológicas y económicas. Ante esta realidad, y considerando que son una alternativa de solución al mayor acceso de MEF a MAC, la información obtenida en 3.2. Problemática a resolver “De los resultados de las entrevistas realizadas, se evidencia que el mayor problema a resolver continúa siendo la dificultad en el acceso a la información y servicios de SSR de calidad y precios asequibles de las MEF de los NSE C, D y E y que radican, mayormente, en las zonas periurbanas de las ciudades del país”. Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 20 21 Precisamente, considerando que la arquitec- tura organizacional de APROPO tiene com- ponentes de una entidad comercializadora dirigida a un mercado de carácter social, el modelo de gestión de RIAMA fue diseñado teniendo en cuenta los siguientes enfoques: Enfoque de desarrollo de mercado5 Enfoque sistémico y flexible, aplicable tanto en el ámbito económico como en el so- cial, cuyo objetivo es desarrollar sistemas de mercado6 de tal manera que funcionen eficaz y sosteniblemente, generando benefi- cios para las personas de menor capacidad adquisitiva (en el caso de esta intervención, son las MEF de zonas periurbanas). Como parte de su desarrollo analiza las di- ferentes funciones y actores del mercado, públicos y privados, formales e informales, y las causas profundas de su ineficiente desempeño, para desencadenar un proce- so de cambio de gran escala, con impacto sostenible en muchas personas, en lugar de llegar a pocos y de forma temporal. Re- quiere de una organización que asuma un rol facilitador, que goce de credibilidad, in- dependencia, capacidades y destrezas para articular a los actores e impulsarlos a actuar como una red. En el caso de esta intervención, APROPO asumió el rol de facilitador en el desarrollo del mercado de productos MAC a MEF de zo- nas periurbanas, pues por su experiencia en la implementación de programas, productos y servicios con énfasis comercial, es bastan- te conocida y goza de buena reputación. Enfoque multiactor Enfoque donde se articula a los actores clave que cum- plen un determinado rol en la intervención a lo largo de la cadena de valor, en el que su conoci- miento y experiencia se centran en analizar los problemas y oportunidades reales que enfrentan los usuarios finales para hacer frente a sus requerimientos. La articulación y la conformación de este tipo de alianzas multiactor, es bastante complejo debido a los diferentes intereses, perspectivas y lenguajes que configuran el discurso y modos de proceder de sus miembros. 5 . Síntesis del enfoque “Lograr que los mercados funcionen para los pobres” (M4P). Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación (COSUDE). Octubre, 2008. 6 . Acuerdo de varios actores con múltiples funciones, a través de las cuales tiene lugar el intercambio, se desarrolla, se adapta y crece. La intervención de RIAMA estuvo diseñada para facilitar el acceso de las MEF de zonas periurbanas a métodos anticonceptivos de calidad a precios asequibles. De acuerdo con ello, dos son las variables críticas a re- solver: acceso y precio, con el adicional que, luego de validado el modelo de gestión, en- tre a formar parte de una línea de productos/ servicios del área comercial de APROPO y sea trabajado como una unidad de negocio. 3.3. Propuesta de intervención: Marco conceptual del modelo de gestión para el acceso de las mujeres en edad fértil de zonas periurbanas a Métodos Anticonceptivos (MAC) Cuadro 2: Enfoques del modelo de gestión Enfoque de desarrollo de mercado Enfoque de economía de escala Enfoque multiactoral Enfoque de mercado-4P Enfoque de rentabilidad económica y social Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 22 23 proporcionará al comprador o consumidor, acreditar que el Precio coincide con el valor del producto, estar el producto disponible en el lugar de venta (Plaza) al que el comprador o consumidor final es asiduo, y desarrollar acciones de Promoción efectivas y opor- tunas para llegar al potencial comprador o consumidor. Las 4P influyen en la relación producto-precio, al posicionamiento del pro- ducto, a seleccionar el canal de marketing más apropiado, al tipo de promoción y publi- cidad a realizar, así como en el tipo de con- tenido creativo que se requiere a lo largo de una campaña. Con RIAMA, APROPO cuenta con una amplia y exitosa experiencia adquirida a lo largo de sus años de funcionamiento, y con los recursos que disponía para este fin ha de- sarrollado e implementado el Plan de Mar- keting, resaltando acciones estratégicas de fidelización de sus clientes, de desarrollo de canales de promoción y de fortalecimiento de la Red (entiéndase en este caso, organi- zar la red de obstetras y ginecólogos). Enfoque de rentabilidad económica y social Este enfoque garantiza la sostenibilidad de la inter- vención en cualquier acción de negocios, está dirigido también a un mer- cado de carácter social –entendido operati- vamente como un segmento de la población con menor o baja capacidad adquisitiva–, la rentabilidad económica se da cuando los ingresos obtenidos por concepto de la venta superan a los gastos incurridos, en cambio, la rentabilidad social ocurre cuando este segmento de la población puede ahorrar comprando a un menor precio y, además, satisfacer su necesidad con el producto o servicio adquirido. Durante la implementación de RIAMA, y dado que lo principal era desarrollar un nue- vo mercado, el objetivo estuvo puesto en desarrollar las estrategias pertinentes para demostrar que es posible atender o facilitar el acceso a productos MAC de MEF en zonas periurbanas. Por esta razón, la rentabilidad económica es parte del siguiente paso a se- guir a analizar y resolver. Como se observa, todos estos enfoques, de una u otra forma, han estado presentes en la implementación de RIAMA; de fondo hay un concepto que básicamente se sintetiza en una manera de intervención que se realiza con un conjunto de actores relevantes para desarrollar un mercado que requiere acce- der a productos MAC de calidad, a precios que puedan pagar y que estén muy por de- bajo de lo que cuesta en las farmacias y boti- cas privadas, haciendo economía de escala. Por lo tanto, RIAMA fue concebida como una Red especializada en la que las obste- tras y ginecólogos cumplen un rol de inter- 7 . https://napkinfinance.com/es/napkin/economias-de-escala/ 8 . Conocido actualmente como marketing mix. Es por ello que la figura de un facilitador se hace imprescindible para crear y gestionar los espacios en los que todos puedan tra- bajar juntos, lo que pasa por consensuar y ponerse de acuerdo para lograr un propósi- to común, asumir tareas específicas, com- partir riesgos, responsabilidades, recursos, competencias y beneficios. En el caso de RIAMA, no se puede mencionar categóricamente que la articulación de los actores vinculados fue parte de un acuerdo consensuado en cuanto al objetivo de me- jorar el acceso de MAC a las MEF de zonas periurbanas, lo que se dio, fue un acuerdo de contribuir desde su rol y experticia con la iniciativa, en el marco de un arreglo de negocio en el que coincidían, el mismo que se dio como producto de negociaciones bi- laterales realizadas por APROPO. Enfoque de economía de escala – Efecto multiplicador En general, las economías de escala7 ocurren cuando existe demanda por comprar algo que cues- ta menos –“Cuantas más compras de algo, menos cuesta”–. Esto ocurre cuando los bienes o servicios se pueden producir o co- mercializar a mayor escala, pero a un costo menor por unidad. Dicho de otra forma, son ahorros que se consiguen comprando pro- ductos en mayor volumen. En RIAMA, este enfoque se presenta en dos momentos, el más importante es en la ne- gociación con los laboratorios para la adqui- sición de productos MAC, y el segundo, es organizando la demanda de las obstetras y ginecólogos para que estos compren a APROPO con volúmenes mínimos de com- pra y a precios menores que en las farma- cias, de modo que puedan vender a las MEF a precios que estas pueden pagar incluido el servicio que acompaña la adquisición del producto. Enfoque de mercado – 4P En todo negocio o acción en los que se busca que los intermediarios o consumi- dores adquieran un producto o servicio, se utiliza el enfoque de mercado como una es- trategia para aplicar la interrelación de las 4P8 (producto, precio, plaza y promoción). En ese sentido, la estrategia de mercado permite dar cuenta de lo que el Producto Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial https://napkinfinance.com/es/napkin/economias-de-escala/ S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 24 25 En general, el Modelo de Gestión RIAMA9, cuenta con los siguientes componentes para su funcionamiento estratégico y operativo: Organización y gestión de RIAMA, relacio- nada con los mecanismos organizaciona- les y de gestión requeridas para garantizar el funcionamiento del proceso: Compra de productos MAC - Almacenamiento - Venta - Distribución. En cuanto a la organización se plantea: creación de RIAMA, rol y funciones de RIAMA, vinculación de RIAMA con APRO- PO, incorporación de integrantes (obstetras y ginecólogos) a RIAMA, desarrollo de capa- cidades del recurso humano de APROPO, así como de las obstetras y ginecólogos afiliados a RIAMA y el perfil del recurso hu- mano de APROPO para implementar RIA- MA. En cuanto a la gestión corresponde abordar: el arreglo institucional para el fun- cionamiento de RIAMA, RIAMA como estra- tegia comercial de MAC para MEF de zonas periurbanas, el marketing de los productos MAC y la sostenibilidad de RIAMA. Financiamiento para la compra de pro- ductos MAC, referido al mecanismo de fi- nanciamiento, la estructura de conducción del mecanismo financiero, el proceso de manejo y al seguimiento de su manejo. Comercialización y distribución de pro- ductos MAC para MEF de zonas periur- banas, se aborda elementos necesarios para garantizar el proceso y los resulta- dos de la comercialización y distribución de los productos MAC a las obstetras y gi- necólogos, tales como: el funcionamiento de la cadena de comercialización y distri- bución, el seguimiento a la provisión de productos MAC a las obstetras y ginecólo- gos y a las usuarias MEF y los desafíos del marco normativo para la venta de produc- tos MAC. Asimismo, se requiere contar con las si- guientes herramientas de gestión: Portafo- lio de productos MAC, estrategia de precios de productos MAC, registro de obstetras y ginecólogos afiliados, estrategia de desa- rrollo de capacidades, estructura de apoyo y soporte institucional, plan de negocios y de marketing. Para la implementación del modelo de ges- tión RIAMA, se contó con el aporte econó- mico no reembolsable de PATH10- RHSC/ ForoLAC, para el período 2019–2023, por un monto total de US$ 425,412.90, desembolsa- do periódicamente según los acuerdos con- tractuales establecidos con APROPO. 9 . Ver el cuadro 3. 10 . Organización global sin fines de lucro, cuya misión es mejorar la salud de las personas en todo el mundo mediante el avance de tecnologías, el fortalecimiento de sistemas y el fomento de comportamientos saludables. Específicamente, en relación con el Foro de Apoyo a la Coalición de Salud Reproductiva (RHSC) para América Latina y el Caribe (ForoLAC), PATH busca aumentar el acceso de las mujeres a anticonceptivos asequibles, al reducir el precio de productos seleccionados vendidos por obstetras privadas, así como aumentar el número de obstetras privadas que incluyen la planificación familiar (PF) dentro de su paquete de servicios. “RIAMA fue concebida como una Red especializada en la que las obstetras y ginecólogos cumplen un rol de intermediación y facilitación”. mediación/facilitación para que, a través de la atención que brindan en sus consul- torios, APROPO llegue indirectamente con productos MAC a una mayor cantidad de MEF de NSE C, D y en menor cantidad al ni- vel socioeconómico E –mujeres que viven en las zonas periurbanas de las ciudades principales del país, que trabajan y no cuen- tan con el tiempo para ir a un ES del MINSA y esperar en promedio dos horas para ser atendidas–, resultándoles más económico ir a los consultorios de las obstetras de la zona donde viven y ser atendidas en me- jores condiciones, con calidad y atención personalizada. Para que las variables de acceso y precio respondan a la situación del mercado obje- tivo final –MEF de zonas periurbanas de NSE medio y medio bajo–, el modelo de gestión tiene como premisa, la compra de produc- tos MAC en un mayor volumen a distintos la- boratorios –posibilita diversificar y tener un portafolio variado para ofrecer–, abaratando los costos, los mismos que inciden al final en precios asequibles de adquisición de las MEF en tanto usuarias finales. Junto a esta estrategia, el modelo de ges- tión también concibe que los productos MAC que se adquieren son de buena cali- dad y va acompañado del buen servicio de atención personalizada y cercana que dan las obstetras y ginecólogos en sus consul- torios. En ese sentido, la propuesta de valor del modelo de gestión, es que: Las obstetras y ginecólogos cuen- ten en sus consultorios con una amplia variedad de productos MAC sin estar condicionados a una deter- minada marca, accediendo a ellos a través de un volumen de compra correspondiente a un importe míni- mo de entre S/ 180.00 y S/ 200.00, lo que equivale a 48 y 54 dólares ame- ricanos, respectivamente. Los consultorios son asumidos como una unidad de negocio y cum- plen con su fin social de atender a las MEF de zonas periurbanas, as- pecto que corresponde ser monito- reado frecuentemente. Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 26 27 Cuadro 3: Modelo de Gestión RIAMA – Red Integrada de Acceso a Métodos Anticonceptivos Asequibles Negociación Producto-Precio Enfoque de rentabilidad económica y social Comercialización y distribución Financiamiento Organización y gestión Laboratorios Distribuidores Profesionales de la salud integrantes de RIAMA: obstetras y ginecólogos Usuarias MEF de zonas periurbanas Enfoque multiactor Enfoque de mercado-4P Enfoque de economía de escala- Efecto multiplicador Negociación Stock-Entrega de pedido Enfoque de desarrollo de mercado Red de profesionales de la salud: obstetras y ginecólogos Estrategia de comercialización y distribución Estructura de apoyo y soporte organizacional Estrategia de precios productos MAC Estrategia de marketing: promoción y comunicación productos MAC Fondo rotatorio compra de MAC Portafolio productos MAC Fortalecimiento de capacidades Fuente: Documentos varios Proyecto RIAMA – APROPO. Años 2019 – 2023. Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial Este período estuvo principalmente marcado por la pandemia de COVID-19. A partir del 15 de marzo de 2020, el país entró en un estado de emergencia sanitaria y confinamiento social. El gobierno nacional implementó medidas sanitarias, económicas, sociales y laborales que resultaron en la paralización de todas las actividades, causando un impacto significativo en toda la población.4 Proceso de intervención 4.1. Contexto en el que se desarrolla la intervención R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 28 29 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 30 31 La dimensión de esta pandemia con una gran cantidad de fallecidos, no hizo más que revelar las deficiencias estructura- les del sistema público y el colapso de los servicios de salud, pues al centrarse toda la atención hospitalaria en atender la si- tuación de emergencia ocasionada por el COVID-19, evidenció, por un lado, la insufi- ciente capacidad para responder a esta grave situación, y por otro, el no atender otros problemas de salud11. Se corroboró la poca importancia que dan los gobernantes al sistema de salud pública, reflejada en la falta de implementación adecuada de los ES, escasos recursos humanos, escasa preparación para responder a este tipo de desastres sanitarios, fracaso en la atención primaria en salud, no considerar que la ges- tación es un factor de riesgo para la infec- ción por COVID-1912. Asimismo, según Salud con Lupa13, el acce- so a métodos anticonceptivos en el Perú se ha visto perjudicado por el aumento de pre- cios en farmacias y boticas, y por el cierre de la atención de los servicios de planifica- ción familiar en los ES públicos, generando un impacto negativo en las mujeres: emba- razos no deseados, niñas que se convier- ten en madres y mujeres que se someten a abortos clandestinos que pueden causarles la muerte. Cabe resaltar que, en el Perú, el porcentaje de mujeres que no logró obtener un método anticonceptivo en lo que va del 2021 fue de 19.9%, similar al que se registró en el 2016. En otras palabras, nuestro país tuvo un retro- ceso de cinco años, de acuerdo a las esti- maciones del Fondo de Poblaciones de las Naciones Unidas14. Por otro lado, mucho antes del inicio de la pandemia, emergieron propuestas de sectores fundamentalistas y conservado- res que, incluso llegan a acaparar el Poder Ejecutivo y el Legislativo, arriesgando se- riamente, los avances logrados en la nor- mativa relacionada con la Salud Sexual y Reproductiva. 11 . PROMSEX. Contribución para la elaboración del Informe temático sobre la salud y los derechos sexuales y reproductivos de las mujeres y las niñas en situaciones de crisis que será presentado al 47 periodo de sesiones del Consejo de Derechos Humanos en junio de 2021. Agosto, 2020. 12 . Távara, L. Derechos sexuales y reproductivos en Perú, más allá del Bicentenario. Junio, 2021. 13 . Perú retrocedió cinco años en acceso a métodos anticonceptivos durante la pandemia. Salud con Lupa. Set., 2021. https:// saludconlupa.com/noticias/peru-retrocedio-cinco-anos-en-acceso-a-metodos-anticonceptivos-durante-la-pandemia/ 14 . Informe: Impacto de la COVID-19 sobre el acceso a anticonceptivos en Perú. Oficina Regional para América Latina y el Caribe – UNFPA. Julio, 2021. Es importante mencionar que las organiza- ciones de la sociedad civil, principalmente las que trabajan con mujeres, cumplieron un rol importante para responder a las ne- cesidades de Salud Sexual y Reproductiva (SSR) en este tiempo de emergencia sa- nitaria, mediante consultas, consejería y acompañamientos virtuales. A medida que la pandemia fue cediendo y reduciendo su intensidad, los problemas que generaron el desabastecimiento de métodos anticon- ceptivos en el sector público y privado, fue- ron gradualmente solucionándose y posibi- litando su disponibilidad en los servicios de salud. Finalmente, el 26 de octubre de 2022 me- diante D.S. N° 130-2022-PCM el Gobierno na- cional oficializa el fin del estado de emergen- cia nacional declarado en marzo del 2020, con lo cual la población y las instituciones públicas y privadas, retornan a la presen- cialidad, teniendo en cuenta el mantener prácticas saludables y estar vigilantes ante cualquier indicio o rebrote de la pandemia. de mujeres no logró obtener un método anticonceptivo en el 2021 en el Perú. 19.9% Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial https://saludconlupa.com/noticias/peru-retrocedio-cinco-anos-en-acceso-a-metodos-anticonceptivos-durante-la-pandemia/ https://saludconlupa.com/noticias/peru-retrocedio-cinco-anos-en-acceso-a-metodos-anticonceptivos-durante-la-pandemia/ S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 32 33 4.2. Línea de tiempo de RIAMA R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 32 33 Cuadro 4: Línea de tiempo de la implementación del Modelo de Gestión Fuente: Documentos varios Proyecto RIAMA – APROPO. Años 2019-2023. Febrero Inicio de la intervención con el Modelo de Gestión RIAMA. Diciembre 2019 a enero 2020 Diseño y funcionamiento de aplicativo comercial para representantes. Febrero a marzo Lanzamiento de RIAMA Trujillo e Ica. Inicio de visitas a obstetras (mercadeo de productos) y ventas. Enero a marzo Campaña de incentivos por verano. Enero a marzo Campaña de verano. Agosto Diseño de funcionamiento del mapa de geolocalización a consultorios de obstetras y ginecólogos. Febrero a marzo Campaña de verano. Mayo a junio Campaña de incentivos por Fiestas Patrias. Agosto a diciembre Lanzamiento de RIAMA en otras ciudades. Inicio de contacto comercial con obstetras (mercadeo) y ventas. Julio a setiembre Lanzamiento de RIAMA en Lima (Ate, Lima Norte, San Juan de Lurigancho, Lima Sur y Huaral), Arequipa y Piura. Inicio de visitas a obstetras (mercadeo de productos). Marzo a junio Plan de Monitoreo, Línea de Base, determinanción de productos-precios, mapeo de obstetras, Plan estratégico de negocios RIAMA, Plan de marketing RIAMA, negociación con laboratorios y distribuidores, diseño del primer bloque de capacitación a obstetras, capacitación al equipo de ventas APROPO, implementación del Fondo Revolvente. Agosto Inicio de ventas de productos MAC. Junio Inicio de promoción BTL (publicación de videos y artículos en blog), promoción y campaña de fidelización. Noviembre Inicio del primer bloque de capacitación a obstetras. Abril a junio Ajustes a la estrategia de intervención de RIAMA, trabajo en modalidad virtual. Julio a octubre Capacitación virtual a obstetras. Enero Inicio de incorporación de ginecólogas a RIAMA. Inicio de contacto comercial (mercadeo de productos) y ventas. Setiembre Primer Congreso Internacional Virtual de RIAMA. Setiembre Segundo Congreso Internacional Virtual de RIAMA. Marzo Capacitación en emprendimiento: Lima (presencial) y provincias (virtual). Noviembre a diciembre Campaña de incentivos por Navidad. Noviembre a diciembre Campaña de Navidad. Febrero a mayo Capacitación virtual a obstetras y ginecólogas: emprendimiento Julio a agosto Incorporación de MAC de larga duración a la cartera de productos. Noviembre Incorporación de nuevos productos (no anticonceptivos necesariamente). 2019 2020 2021 2022 2023 I III IIIII IIIIV IVI I III IIIII IIIIV IV 15 de marzo Inicio del estado de emergencia y aislamiento social obligatorio por pandemia COVID-19. 26 de octubre Retorno oficial a la presencialidad. S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 34 35 Como se observa en el cuadro 4, es posible identificar tres etapas en la intervención, de- terminada principalmente por la Pandemia del COVID-19, así se tiene el período prepan- demia, pandemia propiamente dicha y la postpandemia. Luego de tener un panorama más claro de la dinámica y funcionamiento de este merca- do y los actores que intervienen, se elaboró el Plan Estratégico de Negocios de RIAMA, así como el respectivo Plan de Marketing. En ambas herramientas de gestión, se encon- traba la estrategia base para la intervención con el Modelo de Gestión RIAMA. En un segundo momento, de cara a lo esta- blecido en el Plan Estratégico de Negocios y de Marketing, se realizó la negociación con los primeros laboratorios, se determinó el portafolio inicial de Productos MAC y sus respectivos precios. Asimismo, a nivel institucional se realizaron ajustes internos para comprar, almacenar y comercializar los productos MAC (imple- mentar el Fondo Rotatorio, contratar al per- sonal del equipo RIAMA, capacitar a la fuer- za de ventas en manejo y uso de productos MAC, seleccionar y contratar un distribuidor, preparar materiales de promoción y se- leccionar materiales de merchandising, diseño y funcionamiento del aplicativo comercial para representante de ventas, principalmente). En este período, luego de contar con las he- rramientas necesarias, en diferentes luga- res se inició el lanzamiento gradual de RIA- MA a las obstetras invitadas; se realizó el primer bloque de capacitación para estas profesionales y la fuerza de ventas empe- zó a visitarlas. En paralelo, la gran mayoría 15 . Mayor información al respecto, ver Documento de Línea de Base. APROPO. Julio 2019. “El Plan de Monitoreo fue el instrumento de gestión base con indicadores, tipo de reporte, información y periodicidad”. El Plan de Monitoreo fue el instrumento de gestión base donde estuvieron claramente explicitados los indicadores a reportar, el tipo de reporte y la información a contener, y la periodicidad del mismo. Es un documento donde se señala los lineamientos o conside- raciones para la elaboración de la Línea de Base y la Línea de Salida, así como el Plan Operativo de RIAMA materia de seguimien- to, para que de forma sistematizada se pre- sente la información cuantitativa y cualitati- va que evidencie el avance en el logro de las metas propuestas. Se elaboró la Línea de Base15, y se tomó contacto con las usuarias MEF y con las obstetras que contaban con consultorios y brindaban servicios a las MEF, obtenien- do información valiosa sobre el comporta- miento del mercado y las necesidades de SSR, en lo relacionado con productos MAC, precios, el tipo de promoción existente y los lugares a los que acudían para solicitar, reci- bir servicios y comprar los productos. Como parte del acercamiento a este merca- do, APROPO estableció acuerdos con aso- ciaciones, colegios nacionales y regionales de obstetras, constituyéndose en un apoyo importante para llegar con mayor facilidad a las obstetras, logrando realizar un mapeo de ubicación de las mismas. de ellas fueron incorporándose y afiliándo- se a la Red RIAMA, iniciando así, el proce- so de compra de productos MAC por parte de ellas, con la cual empieza el proceso de compra-venta-distribución de productos MAC. El 15 de marzo y con las medidas de emer- gencia sanitaria y confinamiento social obligatorios, determinados por el gobierno peruano como consecuencia de la pande- mia del COVID-19, esta intervención se para- lizó por un corto período de tiempo debido, también, a que estuvieron paralizadas total- mente todas las actividades económicas y laborales. Etapa prepandemia Correspondió al período febrero 2019–mar- zo 2020 (14 meses), fue la etapa de arranque de la intervención, que supuso desarrollar, en un primer momento, el plan de monito- reo, las acciones típicas de conocimiento de la población objetivo y realizar los arre- glos institucionales necesarios, teniendo en cuenta los planteamientos establecidos para la intervención. Foto: Pexels Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 36 37 16 . En español significa “debajo de la línea” y se refiere a campañas de comunicación no masivas, dirigidas a segmentos específicos del mercado. Las campañas BTL son la vía para llegar a esos segmentos, mediante técnicas como la creatividad, la sorpresa y el sentido de la oportunidad, y a su vez utilizando canales y métodos novedosos para transmitir mensajes. https://rockcontent.com/es/blog/ publicidad-btl/ 17 . Evento organizado por la Mesa de Vigilancia Ciudadana por los Derechos Sexuales y Reproductivos, ente que agrupa a organizaciones de la sociedad civil que trabajan y velan por estos derechos. Etapa de pandemia Fue el período más largo; en los primeros 3.5 meses desde la fecha de inicio de la pande- mia, se realizaron ajustes en la intervención para adecuarse a las medidas de confina- miento y distanciamiento social por la pan- demia del COVID-19. En todos los centros laborales y en la pobla- ción en general, se dio inicio al trabajo remo- to en modalidad virtual, lo que implicó que en general todas las actividades del Modelo de Gestión RIAMA se adecuaran a la moda- lidad virtual. Pasados los 3.5 meses, se continuó con las actividades previstas, como el lanzamiento virtual de RIAMA en otras ciudades, se inició las campañas BTL (below the line)16 –Publi- cación de videos y artículos en blog–; pro- moción y campaña de fidelización, concurso de ventas, capacitación virtual, campañas de incentivos, negociación con laboratorios, actualización del portafolio de productos MAC, ampliación de afiliados e incorpora- ción de ginecólogos a la Red, incorporación de productos MAC de larga duración, reali- zación de congresos internacionales virtua- les, entre otros. En general, el funcionamiento del proce- so de compra-venta-distribución continuó, y en la medida en que la situación de la pandemia iba mejorando y la mayor parte de la población estuvo vacunada, también el confinamiento y distanciamiento social se fue flexibilizando, haciendo posible que este proceso marchara en condiciones más favorables. Dicha flexibilización se hizo desde finales del año 2021 en que, gradualmente y de mane- ra restringida, se volvía a la presencialidad, aunque por la aparición de nuevas cepas de COVID-19, se activaban las restricciones, pero no llegó a mayores dificultades. Etapa postpandemia Esta período abarca desde octubre 2022 en adelante, fecha en la que el gobierno peruano anuncia oficialmente el retorno a la presencialidad. Las actividades contempladas continuaron con su dinámica prevista, muchas de ellas en modalidad híbrida (presencial–virtual) pero, también, solo presencial o solo virtual, de acuerdo a lo que convenía. Lo cierto es que la modalidad virtual, adquirió un papel preponderante sobre todo en lo relacionado con las acciones de promoción. Un detalle importante en esta etapa, es que RIAMA fue invitada a participar en ferias, como la Feria Calle Perú Fertur 2022 y el 1° Encuentro Nacional de Derechos Sexua- les y Reproductivos17, ambas actividades presenciales que fueron para promocionar RIAMA como una intervención importante en el acceso de MEF de zonas periurbanas a productos MAC de calidad. “La modalidad virtual, adquirió un papel preponderante sobre todo en lo relacionado con las acciones de promoción”. Foto: RIAMAFoto: Pexels Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial https://rockcontent.com/es/blog/publicidad-btl/ https://rockcontent.com/es/blog/publicidad-btl/ RIAMA articula la Oferta y Demanda de pro- ductos MAC bajo un enfoque multiactor, tra- bajando fuertemente la intermediación de las obstetras y ginecólogos y, así, llegar ma- sivamente a las MEF de zonas periurbanas. Además, en la lógica de llegar con un por- tafolio diversificado de productos MAC, y al ser APROPO una entidad no productora de ellos, fue necesario trabajar con los labora- torios productores y abastecedores de es- tos productos. Asimismo, en la medida en que no contaba con las exigencias legales administrativas para ser distribuidor, tam- bién fue necesario contar con un servicio en condiciones de realizar esta función. En ese sentido, los actores vinculados para que el modelo de gestión RIAMA logre el ob- jetivo de facilitar el acceso de MEF de zonas periurbanas a productos MAC asequibles, son los que se detallan en el cuadro 5. Se observa el papel protagónico y clave que desempeña APROPO en el Modelo de Ges- tión de RIAMA, prácticamente es el soporte y apoyo institucional de la implementación de RIAMA; en mayor o menor medida, todas las áreas están involucradas directamente. 4.3. Actores, rol y funciones en la intervención Cuadro 5: Actores vinculados en la implementación del Modelo de Gestión RIAMA (2/4) Cuadro 5: Actores vinculados en la implementación del Modelo de Gestión RIAMA (1/4) Actores Rol Funciones 3. Distribuidores Distribuir/entregar los productos MAC adquiridos a las obstetras y ginecólogos • Negociar con RIAMA las condiciones de pago y entrega de los pedidos de compra solicitados. • Recibir del representante de ventas el pedido de compra solicitado por las obstetras y ginecólogos. • Coordinar el envío del pedido de compra con el representante de ventas. • Revisar el stock disponible, corroborar el pago de las obstetras y ginecólogos y entregar el pedido solicitado. 4. APROPO Facilitador y articulador en la implementación de RIAMA Coordinadora RIAMA • Garantizar la implementación de la estrategia de intervención de RIAMA. • Participar activamente en la negociación con los laboratorios y los distribui- dores en coordinación estrecha con el gerente comercial. • Coordinar y participar conjuntamente con los responsables del diseño y la implementación de la estrategia de promoción y difusión, estrategia de pre- cios, estrategia de negociación con laboratorios y distribuidores, estrategia de comercialización y distribución, y manejo del Fondo Revolvente. • Capacitar y asesorar a los representantes de ventas en el desarrollo del mercado RIAMA, incluido el conocimiento y manejo del portafolio de produc- tos RIAMA. • Organizar y/o capacitar a los profesionales de la salud (obstetras y ginecólogos). • Calcular y realizar la compra de productos MAC a los laboratorios previo V°B° del gerente general, la coordinadora de compras y el contador general. • Calcular el volumen de pedido y/o de reposición de productos MAC por el distribuidor. • Informar sobre los resultados de la implementación de RIAMA. • Plantear ajustes en la implementación de RIAMA, de ser necesario. • Proporcionar información para la elaboración de reportes periódicos de RIAMA. • Participar en el Comité RIAMA. Jefe de Marketing y comunicaciones • Participar en el Comité RIAMA donde se define la estrategia de marketing teniendo en cuenta los planes aprobados en cada período de subvención, los mismos que luego se operativizan en los planes anuales. • Diseñar e implementar conjuntamente con la coordinación del proyecto, las acciones de promoción y difusión para los profesionales de la salud (obste- tras y ginecólogos) integrantes de RIAMA. • Monitorear y realizar mejoras a la implementación de las acciones de promo- ción y difusión. • Proporcionar información para la elaboración de reportes periódicos de RIAMA. Actores Rol Funciones 1. Profesionales de la salud (obstetras ginecólogos) Intermediación para que los productos MAC lleguen a las MEF de zonas periurbanas – Clientes de APROPO • Adquirir de APROPO y proveer de productos MAC a las MEF de zonas peri- urbanas. • Brindar información y consejería a las MEF de zonas periurbanas. • Participar en las acciones de promoción y capacitación en SSR y manejo de productos MAC. 2. Laboratorios Proveedores de productos MAC de calidad • Negociar con RIAMA los precios de los productos MAC de su portafolio. • Entregar los productos MAC en las condiciones de calidad, volumen y precio pactado. • Proveer capacitación e información sobre sus productos, así como brindar la actualización necesaria de los mismos. • Contribuir con la fidelización de las obstetras. • Auspiciar los eventos que se realizan en el marco de la implementación de RIAMA. R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 38 39 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial Cuadro 5: Actores vinculados en la implementación del Modelo de Gestión RIAMA (3/4) Cuadro 5: Actores vinculados en la implementación del Modelo de Gestión RIAMA (4/4) Actores Rol Funciones Gerentes regionales Norte/Sur • Coordinar con la Gerencia Comercial las metas de ventas, así como la cantidad de obstetras y ginecólogos a afiliar. • Garantizar la implementación de la gestión comercial y social de RIAMA en sus respectivas regiones. • Fidelizar y realizar seguimiento a los profesionales de la salud (obstetras y ginecólogos). • Gestionar la búsqueda de nuevos clientes. • Supervisar a los representantes de ventas en la realización de sus responsa- bilidades para con los clientes y cumplimiento de metas. • Participar en el Comité RIAMA. Representantes de ventas • Realizar visitas y/o reuniones virtuales a los profesionales de la salud (obs- tetras y ginecólogos) para informar sobre el portafolio de productos MAC y cerrar la venta. • Canalizar el pedido de la venta realizada al distribuidor para que este proceda con la entrega del pedido solicitado. • Proporcionar información para la elaboración de reportes periódicos de RIAMA. Gerente comercial • Diseñar y negociar con el apoyo de la coordinadora del proyecto RIAMA, las acciones de negociación con los laboratorios y los distribuidores, diseño e implementación de la estrategia de comercialización y distribución de los productos MAC. • Definir, conjuntamente con la coordinadora de RIAMA, los precios de los pro- ductos MAC y ponerlo en consideración de la Gerencia General. • Realizar seguimiento a la implementación de la estrategia de comercialización y distribución de los productos MAC. • Participar en el Comité RIAMA. • Proporcionar información para la elaboración de reportes periódicos de RIAMA. Gerente general • Garantizar las condiciones para el funcionamiento oportuno y efectivo de RIAMA. • Participar en el planeamiento anual de RIAMA y en el planeamiento de cada período de subvención. • Determinar y revisar permanentemente los precios de los productos MAC. • Revisar el avance y las implicancias de la implementación de los productos MAC en la institución. • Revisar y dar el V°B° a los reportes periódicos que se envían a la entidad de cooperación financiera. • Participar en el Comité RIAMA. Actores Rol Funciones Gerente social • Garantizar que en la implementación de RIAMA se internalice en la institución el enfoque de intervención social como marco para el desarrollo de un mer- cado que facilite el acceso de los productos MAC a MEF de zonas periurbanas. • Evaluar los avances de la internalización del enfoque y plantear los ajustes que se consideren necesarios. • Revisar los reportes periódicos que se envían a la entidad de cooperación financiera. • Participar en el Comité RIAMA. Contador • Gestionar el Fondo rotatorio para la compra de productos MAC. • Informar periódicamente y cuando se requiera sobre el estado del Fondo Revolvente. • Coordinar la elaboración y revisión de los reportes financieros periódicos para la entidad de cooperación financiera y a la propia entidad. • Informar sobre el nivel de sostenibilidad económica de RIAMA, para que se tomen las decisiones requeridas. • Proporcionar información para la elaboración de reportes periódicos de RIAMA. • Participar en el Comité RIAMA. Responsable de almacén • Revisar e informar sobre los asuntos regulatorios de los productos MAC. • Registrar el ingreso de los productos MAC (registro sanitario, protocolo de análisis, así como las especificaciones y la documentación requerida por DIGEMID, entre otros. • Reportar cuando se requiera el nivel de stock de los productos MAC en el almacén. • Proporcionar información para la elaboración de reportes periódicos de RIAMA. Responsable de monitoreo y evaluación • Realizar acciones de seguimiento y evaluación a la implementación de RIAMA. • Plantear los ajustes que se consideren necesarios de manera que la imple- mentación de RIAMA marche de acuerdo a lo programado en su plan operativo. • Elaborar los Reportes de seguimiento y evaluación (Línea de Base, evaluación anual, evaluación final) en los períodos establecidos. • Participar en el Comité RIAMA. Fuente: Información obtenida de las entrevistas realizadas. Marzo, 2023. R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 40 41 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 42 43 La creación de RIAMA RIAMA nace de la conjunción de tres ele- mentos, que tienen en común la preocupa- ción principal de facilitar el acceso de MEF de zonas periurbanas: Lecciones aprendidas de la expe- riencia de RedPlan Salud (RPS) im- plementada durante siete años por INPPARES entre 1999 y 2006. La experiencia de APROPO en SSR y la comercialización de condones PIEL, así como su experiencia ante- rior vendiendo píldoras e inyecta- bles, todo en el marco de su filosofía institucional y su opción por trabajar con poblaciones vulnerables. Conversaciones entre la entidad cooperante, el directorio y el equi- po gerencial, en el sentido de que APROPO se interese en apostar por esta iniciativa, dada su condición de ser una institución especializada, contar con infraestructura y recur- sos humanos ad hoc, y que era mo- mento de empezar a diversificar los productos a comercializar, así como la existencia de un mercado MEF con necesidades insatisfechas. 4.4. Componentes de la intervención El primer momento fue en febrero 2019 cuando salimos, no teníamos mayor idea. Debíamos comprender la problemática, teníamos un equipo que empezó a investigar por qué razón las MEF tendrían que ir a comprar donde las obstetras, ¿por qué no a la posta, el estado o la clínica?Un porcentaje importante de mujeres, sí optaba por una opción intermedia que no fuera tan cara, estaba dispuesta a ponerse su método en un consultorio RIAMA, no una clínica; porque las obstetras no están en los distritos residenciales A y B, sino en Villa el Salvador, Villa María, en general en zonas periurbana. (Testimonio de entrevistado) .La idea era llegar a lugares lejanos donde no llegan los laboratorios, encontramos este grupo que son muy comprometidas con su profesión, muy unidas. Entramos a ofrecerles que crezcan profesionalmente “que ellas fueran sus propias jefas con su propio negocio”. (Testimonio de entrevistada) La propuesta de solución a estos cuellos de botella estuvo relacionada directamente con una apropiada negociación ganar-ganar con los laboratorios farmacéuticos de productos MAC en la lógica de hacer economía de esca- la, y el ubicar/afiliar/desarrollar capacidades a las obstetras ubicadas cerca a donde viven o trabajan las MEF de zonas periurbanas. .La concepción de RIAMA parte de la Idea de que necesitábamos tener un mejor poder de negociación con los laboratorios farmacéuticos, sabemos que la diferencia entre la producción y la venta es enorme, y un aspecto clave que te plantean los laboratorios es la idea de comprar en volumen para alcanzar una economía de escala, con esto tratamos que este grupo de personas pueda acceder a productos de muy buena calidad y de mejor servicio. (Testimonio de entrevistada) .Pudimos haber soñado con ir directo a la usuaria final; pero se decidió que, en una primera etapa, 2 o 3 años vamos a trabajar solo con las intermediarias (obstetras y ginecólogos) y crear la red; una vez que esté todo y haya cogido vuelo, veremos. (Testimonio de entrevistado) 4.4.1. Organización y gestión Estos elementos propiciaron al interior de APROPO, una reflexión en torno al mecanis- mo más efectivo para facilitar el acceso a métodos anticonceptivos a las MEF de zo- nas periurbanas (NSE C, D e incluso E). En un primer momento, la reflexión fue tra- bajar directamente con las MEF, pero eso suponía contar con una mayor fuerza de ventas y una logística de distribución, algo que no era posible asumir. En un segundo momento, se estudia la posi- bilidad de trabajar contando con la interme- diación de las obstetras, mecanismo que in- cluso formó parte de la conversación con la entidad cooperante. Esta última opción, finalmente fue aceptada por el Directorio de APROPO, deciden traba- jar en el diseño de la propuesta de interven- ción, conscientes de la problemática a cuya solución se buscaba contribuir y de los cue- llos de botella que suponía resolver para el adecuado funcionamiento de la alternativa seleccionada. Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 44 45 Calidad de servicio Acceso a productos MAC a precios competitivos e incentivos Innovación en marketing social Asistencia técnica y comercial de APROPO Acceso a información actual del mercado Gestión emprendedora Oferta de RIAMA para las obstetras Respaldo de APROPO Pertenencia Soporte INFO y TICs Membresía sin costo Capacitaciones en marketing Acceso a redes sociales Oferta de Valor de RIAMA para las obstetras Productos MAC de calidad a precios competitivos .Había oportunidad de acercar métodos variados, con precios mejores que la farmacia y dar a las MEF una atención de calidad (a diferencia de MINSA con un solo método y tres minutos por paciente). APROPO para eso debía darles a las obstetras una propuesta de valor: que crecieran porque tendrían una mayor cartera por los precios y mejores capacidades en emprendimiento, mercadeo, formalización. (Testimonio de entrevistadas) Fuente: PPT presentación de RIAMA, 2020. Fuente: PPT presentación de RIAMA, 2020. además de la reputación demostrada en su quehacer institucional, específicamente en la comercialización de condones PIEL. En concreto, RIAMA trabaja principalmente con obstetras, porque son profesionales de la salud con experiencia y claves para pro- mover la Planificación Familiar y acciones de SSR, posibilitando que las MEF de zonas periurbanas tengan acceso al uso de pro- ductos MAC. En ese sentido su propuesta se detalla en al gráfico 1. Asimismo, la propues- ta de valor de RIAMA radica en los elemen- tos que se muestran en el gráfico 2. La ventaja competitiva que tienen las obs- tetras y ginecólogos al afiliarse a RIAMA, es que solo tiene como requisito una compra mínima por un abanico de productos, mien- tras que cuando lo hacen directamente con los laboratorios, estos exigen una compra mínima por volumen por producto. Este proceso de conversaciones y análi- sis de alternativas comenzó a fines del año 2018, la propuesta diseñada fue presentada a inicios del año 2019 a la entidad cooperan- te, que lanzó la licitación y convocatoria a participar. Finalmente, la propuesta fue adjudicada a APROPO ya que, en opinión de los entrevis- tados, la institución reunía todos los crite- rios solicitados por la entidad cooperante, Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 46 47 A partir del funcionamiento y desempeño de RIAMA, es posible afirmar que su rol princi- pal es: “Ser una Red especializada en la co- mercialización de productos MAC dirigida a las MEF de zonas periurbanas contando con la intermediación de los Profesionales de la Salud (obstetras y ginecólogas) que se fide- lizan como clientes de APROPO”. En este marco, las funciones que se le reco- nocen como importantes son las siguientes: Vincular la oferta con la demanda de Productos MAC de calidad y pre- cios asequibles con un enfoque de economía de escala. Desarrollar un nuevo mercado para los productos MAC orientado a las MEF de zonas periurbanas, que pos- teriormente formarán parte de una nueva cartera para APROPO. Negociar mejores condiciones de precios con los laboratorios farma- céuticos, fundamental para el fun- cionamiento de RIAMA. Desarrollar el canal de intermedia- ción conformado por las obstetras y ginecólogos para hacer efectiva la atención a este nuevo mercado –MEF del NSE C, D y E de zonas pe- riurbanas–. RIAMA fue concebida y operó como un pro- yecto piloto de APROPO, con la finalidad de desarrollar un nuevo mercado a atender y analizar su viabilidad para incorporarla a la cartera institucional, dado que son la úni- ca organización referente en planificación familiar y SSR especializada en mercadeo social. En ese sentido, APROPO le dio los medios ne- cesarios para su funcionamiento –infraes- tructura, equipos principalmente–, dado que el equipo de RIAMA contaba con un equipo mínimo en el arranque (tres personas inclui- da la coordinadora), gradualmente se ha ido sumando con mayor intensidad a la dinámi- ca institucional bajo la lógica de convertirse posteriormente, en una unidad de negocios sostenible. Sin embargo, cabe mencionar que, si bien esta vinculación es clara a nivel de los toma- dores de decisiones de APROPO, no termina siendo igual para el conjunto del personal operativo, principalmente para la fuerza de ventas de Condones Piel, quienes –en la me- dida en que las acciones de RIAMA crecían incluso hacia otras ciudades–, fueron gra- dualmente asumiendo responsabilidades Negociar con los distribuidores, tan- to el costo del servicio como el ga- rantizar oportunamente la entrega de los productos MAC al canal de intermediación comercial. Desarrollar y fortalecer los compo- nentes del modelo de Gestión, rea- lizar las mejoras y ajustes pertinen- tes en su funcionamiento, teniendo siempre presente la necesidad de apuntalar su sostenibilidad social y económica. Estas funciones se hicieron efectivas a lo largo de la implementación del Modelo de Gestión RIAMA con las tensiones, dificulta- des y desafíos que supone llevarlas a cabo en un contexto de pandemia del COVID-19, de intervención multiactoral, en el que la coordinación asumió el liderazgo y rol pro- tagónico por su conocimiento y experiencia en el manejo de productos MAC, pero tam- bién, por la iniciativa, proactividad, empatía y claridad de lo que se busca conseguir. En todo momento, el respaldo y soporte institucional de APROPO fue un elemento clave. en las ventas de RIAMA sin ser su respon- sabilidad principal, y sin tener la experticia suficiente –solo recibieron una capacitación sencilla y rápida–, para vender productos MAC realizando la función de asesores vi- sitando los consultorios de las obstetras y ginecólogos; en general, lo asumieron como acciones adicionales y marginales en rela- ción a la intensidad con que se dedican a la venta de PIEL. En el caso de Lima, RIAMA cuenta con un equipo de ventas (incluida la coordinadora) exclusiva para la venta de productos MAC, sin embargo, la dimensión de este equipo no es suficiente. La vinculación de RIAMA con APROPORol y funciones de RIAMA Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial Foto: Pexels / APROPO S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 48 49 Más allá de contar con un consultorio priva- do pequeño, algunos destinan inclusive un espacio dentro de sus domicilios; las obs- tetras son profesionales que, además de sus funciones convencionales, son quie- nes trabajan y tienen mucha experiencia en abordar la planificación familiar y la SSR, e incluso realizan trabajos de salud comu- nitaria, lo que les da experiencia y sensibi- lidad para un trato respetuoso, cálido y de confianza a sus clientes que generalmente son MEF. APROPO trabaja con ellas porque son un ex- celente canal de intermediación para llegar a las MEF de zonas periurbanas, desarrollan su trabajo con profesionalismo y respon- sabilidad, tiene mucha predisposición y re- ceptividad, tienen muchas expectativas de crecer y desarrollarse, lo que las hacen alia- das estratégicas para el funcionamiento del modelo de gestión RIAMA. .Tienen un ̈sentido social ̈, cobran por partes a las señoras si no disponen del monto completo para pagar por sus servicios. La obstetra se convierte en una coach porque les ayuda a resolver sus problemas de pareja y con sus hijos. La gente los aprecia, los valora y están dispuestas a pagarles por sus servicios. (Testimonio de un entrevistado) Es importante saber que las obstetras y gi- necólogos desde antes de RIAMA, conocen y mantienen relación comercial con los la- boratorios, algunos de ellos agrupándose para comprar en un mayor volumen y bene- ficiarse de un mejor precio, por lo que no les fue extraño la propuesta que APROPO les hacía para afiliarse a RIAMA, sin embargo, sí les pareció interesante que a través de ella pudieran acceder a una mayor variedad de productos MAC a precios que les convenía para luego vender a las usuarias MEF como parte del servicio solicitado. La captación y empadronamiento de obste- tras, se realizó de diferentes maneras: en un primer momento, sobre todo en Lima, a tra- vés de un mapeo de obstetras que cuentan con consultorios, realizado por un grupo de pares, contratadas en el marco de la elabo- ración de la Línea de Base. Este grupo, con- tó con información preliminar obtenida por APROPO del Colegio Nacional de Obstetras y de Asociaciones existentes en las zonas donde se realizó el trabajo. Otro espacio de captación en un segundo momento, fueron los Lanzamientos de RIA- MA realizados en las ciudades y las visitas de los representantes de ventas como visi- tadores médicos, es decir, explicar qué es y cómo funciona RIAMA. En las ciudades de la zona sur (Apurímac, Arequipa, Cusco, Madre de Dios, Moquegua, Tacna y Puno) fue más difícil encontrar obs- tetras, la mayoría trabajaba en el MINSA y pocas tenían consultorios privados. En las ciudades de la zona norte se encontró más obstetras con consultorios privados. Para el empadronamiento18 se establecie- ron criterios y condiciones, tanto para iden- tificar los consultorios privados a visitar, como para la inclusión de las obstetras y ginecólogos. En cuanto al consultorio priva- do, el principal criterio es que sea formal y quien atiende sea una obstetra que puede ser la dueña o asalariada, mientras que, por el lado de las obstetras, sea cual sea su re- lación contractual con el consultorio, estás deciden la compra de insumos MAC. Respecto a la afiliación o pertenencia a RIA- MA, luego de ser empadronados y aceptar pertenecer y trabajar con RIAMA, las obs- tetras y ginecólogos firman el “Documento de Filiación y aceptación de las condiciones El perfil de las obstetras y ginecólogos integrantes de RIAMA El proceso de incorporación de integrantes de RIAMA y los acuerdos establecidos para su participación “APROPO trabaja con obstetras porque son un excelente canal de intermediación para llegar a las MEF de zonas periurbanas”. 18 . Ver documento Plan Estratégico de Negocios RIAMA. APROPO, 2019. Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 50 51 de membresía”, que se sella con la firma del compromiso de apoyo mutuo, y además se les hace entrega de una señalética que identifica el consultorio como pertenecien- te a la red de planificación familiar y cuidado de la salud sexual RIAMA. Sin embargo, durante el tiempo de pande- mia, dadas las condiciones existentes, no se hizo firmar el documento de filiación, sim- plemente quedaron registradas en RIAMA, y cuando las condiciones lo permitieron les hicieron llegar la señalética respectiva para sus consultorios. La realización de las visitas, cerrar ventas, y a la vez continuar captando otras obstetras y ginecólogos, fue parte de la dinámica per- manente de los representantes de ventas, acompañado de un monitoreo para analizar la evolución del crecimiento del padrón de empadronados y afiliados. .Todos los años ha sido un gran empuje fidelizar a las obstetras. El segundo año abrimos para que más representantes de ventas fueran de consultorio en consultorio, conversando con ellas, colocando los productos MAC y así escalar la operación hacia un mayor cumplimiento de metas. Como éstas se cumplían, el donante sigue apoyando. (Testimonio de entrevistado) En el año 2021 se inició la incorporación de los ginecólogos, hasta la fecha son pocos, y su acercamiento a RIAMA se dio principal- mente para aprovechar los precios bajos de los productos MAC en cartera. Ellos op- tan preferentemente por productos MAC de larga duración dada la mayor capacidad de pago de las MEF que atienden en los consul- torios privados y que mayormente las cap- tan en los establecimientos de salud donde trabajan. En la medida en que el proceso de empa- dronamiento y afiliación es permanente, APROPO actualiza la base de datos de las obstetras y ginecólogos que forman parte de RIAMA. En la concepción y lógica del modelo de gestión, el desarrollo de capacidades de las obstetras y ginecólogos tiene un rol clave, e incluso durante el proceso de implementa- ción de las acciones de capacitación es un elemento importante para la fidelización de las obstetras y ginecólogos a RIAMA. En ese sentido, las acciones de capacita- ción estuvieron principalmente dirigidas a los obstetras y ginecólogos afiliados, aun- que en algunos casos se dejó participar a no afiliadas, previa filtración de sus datos y procedencia. En principio, las acciones de capacitación fueron planteadas para realizarse en mo- dalidad presencial, pero a propósito de la presencia de la pandemia del COVID-19, se hicieron ajustes para continuar con lo pre- visto, en modalidad virtual. Finalmente, cuando la pandemia fue ce- diendo y se retornaba gradualmente a la presencialidad, se continuó en una modali- dad híbrida (presencial-virtual), que se man- tiene a la fecha. En términos generales, se abordó temas de mercadeo social, marketing digital, imple- mentación de los consultorios de acuerdo a la normativa vigente, formalización de negocios y manejo financiero, empren- dimiento y actualización en manejo de productos MAC, en la mayoría de los casos, fueron mediante exposiciones dialogadas, con un total de 53 horas, cuando fueron en modalidad presencial, y de 63 horas cuando se desarrolló en modalidad virtual. Los expositores fueron especialistas en los temas contratados por APROPO, pero en lo relacionado con los productos MAC fue el personal técnico de los laboratorios. La capacitación en productos MAC fue muy buena, genial. Con respecto a las capacitaciones de marketing, muy útil, pues no manejaba redes y aprendí. RIAMA nos ha motivado a mostrar nuestros servicios, para lo cual nos enseñó el manejo del Tik Tok. (Testimonio de obstetra entrevistada) Por el horario no he podido ingresar mucho, pero cuando lo hice, es muy bueno. También he salido como ejemplo por cómo manejaba las redes sociales, para fomentar a las más mayores que también la hagan. RIAMA es quien más nos ayuda, porque para otras empresas y los ginecólogos, no somos nada. (Testimonio de obstetra entrevistada) El desarrollo de capacidades de las obstetras y ginecólogos, integrantes de RIAMA “APROPO actualiza la base de datos de las obstetras y ginecólogos que forman parte de RIAMA”. Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S 52 Los temas fueron elegidos en función de las necesidades obtenidas en la Línea de Base, pero también en función a la aspiración de RIAMA de empoderar a las obstetras y gine- cólogos, como, por ejemplo, en el tema de emprendimiento, formalización del consul- torio, marketing digital, y cómo gestionar el consultorio como negocio, entre otros. .Es muy buena la capacitación en MAC, han aprendido sobre muchos métodos que no conocía, nos mantienen actualizadas. Sobe el tema de emprendimiento, nosotros no sabíamos absolutamente nada, sólo nos enseñan temas de salud, no sabíamos nada sobre cómo formalizarse. (Testimonio de obstetra entrevistada) Otro detalle importante es que, conforme los laboratorios se interesaron más en RIA- MA, no solo aceptaban ser expositores de charlas relacionadas con conocer el pro- ducto MAC que ofertan, sino empezaron a auspiciar algunos eventos, en la que resalta los dos congresos internacionales realiza- dos, entre otros. El primer bloque de acciones de capaci- tación a las obstetras se llevó a cabo en el mes de noviembre de 2019, básicamente su finalidad fue dar a conocer RIAMA y apren- der el uso de herramientas para el merca- deo social y actualización en MAC. Se realizó en Lima Norte y Lima Sur, participaron un to- tal de 60 obstetras –35 de Lima Norte y 25 de Lima Sur–, aunque se invitó a un grupo mayor, que por razones de horario no podían asistir. Fueron las dos únicas acciones de capacitación realizada de manera presen- cial antes de la declaración de la emergen- cia sanitaria por la pandemia del COVID-19. Según el cuadro 6, se observa que en ambos lugares se impartieron temas de mercadeo social, en 6 sesiones y un total de 21 horas por lugar, respectivamente. Adicionalmente en el caso de Comas (Lima Norte), se impar- tió el tema de “Orientación en MAC” de 3 ho- ras de duración, mientras que en San Juan de Miraflores (Lima Sur), el tema impartido fue “Tecnología anticonceptiva. Obstetras Agenda 2030” de 3 horas de duración. Cuadro 6: Primer bloque de capacitación a profesionales de la salud (obstetras y ginecólogos) en 2019 A Temas Sesiones por temas Hras./Sesión Participantes Período Lugar Mercadeo Social Servicios obstétricos como empresa social 3.5 35 15/10 Comas - Presencial Marketing para servicios obstetricos 3.5 22/10 Marketing como una herramienta de rentabilidad 3.5 29/10 Promoción de servicios obstetricos 3.5 05/11 MKT Digital para obstetras 3.5 05/11 Formalización Inteligente para emprendedores 3.5 12/11 Orientación en MAC Orientación y consejería en métodos anticonceptivos 3 19/11 Mercadeo Social Servicios obstétricos como empresa social 3.5 25 12/10 San Juan de Miraflores - Presencial Marketing para servicios obstétricos 3.5 19/10 Marketing como una herramienta de rentabilidad 3.5 26/10 Promoción de servicios obstétricos 3.5 9/11 Formalización inteligente para emprendedores 3.5 16/11 Marketing digital a la vena 3.5 23/11 Tecnología Anticonceptiva - Obstetras agenda 2030 Nuevas tendencias en Anticoncepción, Criterios de elegibilidad para MAC, Desafíos 3 23/11 Fuente: Base de datos de APROPO. Abril 2023. R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 53 Foto: Pexels Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S 54 El segundo bloque de acciones de capa- citación, se realizó durante el tiempo de pandemia y fue en modalidad virtual. Den- tro de este bloque, se realizaron una se- cuencia de temas para los años 2020, 2021, y 2022, respectivamente (ver cuadro 7). Según el cuadro 7, se observa que, en el año 2020 los meses de julio y agosto, se impartió el tema “Salud sexual y uso de redes socia- les” en 6 sesiones, un total de 9.5 horas y un promedio aproximado de 174 participantes. En el año 2021, entre los meses de enero y diciembre, se impartieron ocho temas, en la secuencia detallada a continuación. Mercadeo social y marketing: 3 se- siones, 6 horas en total y un prome- dio aproximado de 91 participantes. Marketing digital: 2 sesiones 4 ho- ras en total y un promedio aproxi- mado de 74 participantes. Orientación de MAC Jadelle: 1 se- sión, 2 horas y 144 participantes. Formalización y finanzas: 3 sesio- nes, 6 horas en total y un promedio aproximado de 210 participantes. Temas puntuales varios: 6 sesio- nes, 12.5 horas en total y un prome- dio aproximado de 168 participantes. Manejo de Tik Tok: 1 sesión, 2 horas y 50 participantes. Manejo de anticonceptivo de lar- ga duración: 1 sesión, 2 horas y 70 participantes. Manejo de copas menstruales: 1 sesión, 2 horas y 161 participantes. Finalmente, el año 2022, entre los meses de marzo y mayo, se implementó el progra- ma de capacitación denominado “Vamos por tu sueño”, en 6 sesiones, 18 horas de duración y un promedio aproximado de 182 participantes. Cuadro 7: Segundo bloque de capacitación a profesionales de la salud (obstetras y ginecólogos) (1/3) B Año Temas Sesiones por temas Hras./Sesión Participantes Período Lugar 2020 Salud sexual y uso de redes sociales Sesión 1: Métodos anticonceptivos en tiempos de COVID-19 3 110 31/07 Teams Sesión 2: Orientación y consejería en métodos anticonceptivos 1h30min 180 07/08 Teams Sesión 3: Reconectando con nuestras pacientes en tiempos de COVID-19 1h30min 176 14/08 Teams Sesión 4: Haz crecer tu consultorio con el uso de las redes sociales 1h30min 220 21/08 Teams Sesión 5: Obstetras en redes sociales 1h30min 210 28/08 Teams Sesión 6: Sexualidad femenina: Anticoncepción y salud sexual de la mano de los laboratorios aliados 1h30min 150 04/09 Teams 2021 Mercadeo social y marketing Sesión 1: Mercadeo social para emprender como obstetra independiente 2 116 29/01 Zoom Sesión 2: Marketing comercial, social y digital para ser una obstetra independiente 2 89 05/02 Zoom Sesión 3: Estrategias de marketing y ventas para atraer pacientes 2 68 12/02 Zoom Marketing digital Sesión 1: Marketing digital para obstetras independientes 2 86 19/02 Zoom Sesión 2: Marketing digital para obstetras independientes 2 61 26/02 Zoom participantes en la capacitación “Salud sexual y uso de redes sociales”. 174 R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 55 Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial Cuadro 7: Segundo bloque de capacitación a profesionales de la salud (obstetras y ginecólogos) (2/3) Cuadro 7: Segundo bloque de capacitación a profesionales de la salud (obstetras y ginecólogos) (3/3) Año Temas Sesiones por temas Hras./Sesión Participantes Período Lugar 2021 Orientación de MAC Jadelle Sesión especial: Jadelle: Anticoncepción subdérmica por 5 años 2 144 05/03 Zoom Formalización y finanzas de negocios Orientación de MAC DIU Andalan Sesión 1: Beneficios en formalizar tu negocio obstétrico 2 106 12/03 Zoom Sesión 2: Finanzas para obstetras emprendedoras 2 70 19/03 Zoom Sesión 3: Orientación en MAC y actualización en DIU’S Andalan 2 453 26/03 Zoom Temas puntuales varios Sesión 1: Venta inteligente para obstetras 2 159 14/05 Zoom Sesión 2: Vender en pandemia solo para obstetras 2 120 21/05 Zoom Sesión 3: Implementación de consultorios obstétricos en el contexto COVID-19 2h30min 258 28/05 Zoom Sesión 4: Finanzas personales para obstetras emprendedoras 2 113 04/06 Zoom Sesión 5: Nexplanon: Anticoncepción subdérmica de larga duración 2 182 11/06 Zoom Sesión 6: II Actualización DIU’S Andalan 2 173 18/06 Zoom Año Temas Sesiones por temas Hras./Sesión Participantes Período Lugar 2021 Manejo de Tik Tok Entrenamiento Tik Tok - Obstetras en tendencia 3 50 15/10 22/10 Zoom Manejo de anticonceptivo de largo plazo Anticoncepción a largo plazo: Inserción y extracción 2 70 19/11 Zoom Manejo de copas menstruales Actualización de copas menstruales Diva Cup y Diafragma Caya 2 161 17/12 Zoom 2022 Programa: Vamos por tu Sueño Sesión 1: Marca personal y comunicación 3 416 25/03 Zoom Sesión 2: Estrategias comerciales y de marketing digital 3 142 01/04 Zoom Sesión 3: Herramientas digitales de localización y atención (Google My Bussiness, ChatBot y WhatsApp Business) 3 113 08/04 Zoom Sesión 4: Estrategias financieras para consituir tu consultorio 3 149 22/04 Zoom Sesión 5: Implementación del consultorio obstétrico (post pandemia) 3 113 29/04 Zoom Sesión 6: Manejo del implante anticonceptivo Nexplanon 3 159 13/05 Zoom Fuente: Elaboración propia. R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 5756 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial El tercer bloque de acciones de capacita- ción, se realizó posterior al levantamiento de la emergencia sanitaria debido a la pan- demia del COVID-19, cuando se retornó a la presencialidad. Fue en modalidad presen- cial-virtual en el mes de abril (ver cuadro 8). Según el cuadro 8 se observa que, se realizó el Programa de Capacitación “Emprendien- do Juntos”, versión ajustada de lo realizado en modalidad virtual, versión realizada solo en Lima, en 4 sesiones. Adicionalmente se realizó 1 sesión sobre “Métodos anticon- ceptivos de larga duración” de 1 hora de duración. C Cuadro 8: Tercer bloque de capacitación a profesionales de la salud (obstetras y ginecólogos) en 2023 Cuadro 9: Congresos Internacionales realizados (1/2) Temas Sesiones por temas Hras./Sesión Participantes Período Lugar Programa: Emprendiendo Juntos Sesión 1: Proyectando tu marca personal 1 58 27/04 Presencial Sesión 2: Marketing comercial y digital: Estrategias claves 1 Sesión 3: Nuevas tecnologías: Implementación para tu consultorio 1 Sesión 4: Estrategias financieras para consituir tu consultorio 1 Métodos anticonceptivos de larga duración Sesión 1: Inserción y retiro de métodos de larga duración 1 28/04 1° Congreso Temas Institución expositora Participantes Fecha Presentación de ForoLac y colaboración como aliado de APROPO Ing. Milka Dinev (Perú) 356 23 - 24 setiembre 2021 Situación actual y estrategias de planificación familiar durante el contexto de pandemia Dra. Virginia Camacho (Panamá) Evolución y avances en anticoncepción mensual con Mensille Dr. Samuel Santoyo (México) Experiencia, adaptación y cambios profesionales en contexto de pandemia Obs. Silvia Martínez (Perú) Anticoncepción de corta y mediana duración con Soluna 5/Solutres Dr. Daniel Aspilcueta (Perú) Implante subdérmico por 5 años con Levonorgestrel- Jadelle Dr. Enrique Noboa (Ecuador) Implante subdérmico de Etonogestrel-Nexplanon Dra. Ximena Calvo (Chile) Experiencia educando a jóvenes sobre sexualidad y métodos anticonceptivos vía redes sociales Obs. Salma Elguera (Perú) Dispositivos intrauterinos libre de hormonas para mujeres jóvenes Dr. Miguel Gutiérrez (Perú) Fuente: Elaboración propia. .La capacitación que ofrece RIAMA es de mucha utilidad y actualidad. Se ha aprendido sobre métodos anticonceptivos modernos, marketing, organización y gestión del consultorio, emprendimiento, formalización, manejo del Tik Tok, así como temas de SSR. (Testimonio de obstetra entrevistada) .Es muy buena la capacitación en MAC, han aprendido sobre muchos métodos que no conocían, las mantienen actualizadas. No sabíamos absolutamente emprendimiento y de cómo formalizarse. (Testimonio de obstetra entrevistada) Fuente: Base de datos de APROPO. Abril 2023. Congresos internacionales virtuales, fue- ron realizados en el año 2021 y 202219, con la finalidad de generar espacios de aprendizaje e intercambio de experiencias en temas de SSR y métodos anticonceptivos modernos. Estuvieron dirigidos a las obstetras y ginecó- D logos afiliados a RIAMA, se contó con expo- sitores internacionales y nacionales, incluido obstetras. Contó con el auspicio de los labo- ratorios, al final del evento se realizaron sor- teos de premios, asimismo, se otorgó cons- tancias de participación. 19 . Ver cuadro 9. R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 58 59 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 61 Talleres promovidos por laboratorios, fue- ron realizados por iniciativa de los laborato- rios y coordinados con RIAMA. La participa- ción de los obstetras y ginecólogos en los talleres se realizó mediante sorteo y el pre- mio fue ser participantes invitados. Entre marzo del 2021 y setiembre del 202220, se realizaron 14 talleres de tres horas de du- ración cada uno, tanto en modalidad presen- cial (10 talleres) como en virtual (4 talleres). En los talleres presenciales participaron en promedio 19 obstetras y ginecólogos, mien- tras que, en los talleres virtuales participa- ron en promedio 108. Los temas abordados estuvieron relacionados directamente con el conocimiento y manejo de los productos MAC de los laboratorios correspondientes e impartidos por sus especialistas. ECuadro 9: Congresos Internacionales realizados (2/2) 2° Congreso Temas Institución expositora Participantes Fecha Presentación de ForoLac y colaboración como aliado de APROPO Milka Dinev (Perú) Asesora regional del Foro LAC 360 22 - 23 setiembre 2022 Situación de la epidemia de VIH en el Perú y la región de América Latina y el Caribe (LAC). Avance en el abordaje y tratamiento. Dr. Hugo Manrique Chicoma (Perú) Miembro del Roster de Consultores del Programa Mundial de Lucha contra el SIDA de las Naciones Unidas - ONUSIDA Avances y seguridad en anticoncepción de corto plazo-Mensille Dra. Julie Salomón Kuri (México) Ginecóloga, Obstetra y Médica cirujana Experiencia, cambios y mejoras desde su actividad con RIAMA Obs. Julia Estela Cruz Ruiz (Perú) Importancia de la anticoncepción y la planicación familiar para mejorar la salud sexual Dr. Daniel Aspilcueta Gho (Perú) Impacto del uso de las TIC’S y telemedicina en el contexto de emergencia sanitaria Dr. Walter Curioso Vílchez (Perú) Evidencia en la ecacia y seguridad de implante subdérmico-Jadelle Dra. María Benilde Corser (Venezuela) Actualización, vacunas y prevención Dr. Teobaldo Herrera Acuña (Perú) Actualización y lanzamientos métodos de larga duración libre de hormonas-IUB ANDALAN BALLERINE Dr. Miguel Gutiérrez (Perú) Fuente: Base de datos de APROPO. Abril 2023. El 1° Congreso internacional se realizó el 23 y 24 de setiembre de 2021, en el marco del Día Mundial de la Anticoncepción con una duración aproximada de 3 horas. Su propó- sito fue intercambiar conocimientos y ex- periencias relacionadas con el acceso y las necesidades de abastecimiento de MAC, así como los desafíos de la Salud Sexual y Re- productiva en contexto de la Pandemia del COVID-19. Participaron en el evento un total de 356 obstetras y ginecólogos de Lima y provincias. El 2° Congreso internacional se realizó el 22 y 23 de setiembre de 2022, con una duración aproximada de 3 horas. Su propósito fue impartir conocimientos y experiencias en métodos anticonceptivos modernos, salud sexual femenina y el impacto de la tecnolo- gía en el rubro de la salud. Participaron en el evento un total de 360 obstetras y ginecólo- gos de Lima y provincias. 20 . Ver cuadro 10. participantes registrados en los talleres virtuales. 108 60 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 63 La implementación del modelo de gestión RIAMA, dada su concepción y enfoques, sub- yacentes en su diseño, requirió que APROPO, aún con la experiencia de largos años en mercadeo social, realizara arreglos internos; sobre todo porque se tuvo que validar el mo- delo que posteriormente se incorporaría a la cartera comercial institucional. A continuación, se detallan los arreglos ins- titucionales implementados: La incorporación de estrategias para la implementación de RIAMA La negociación de precios con los la- boratorios farmacéuticos fabricantes y proveedores de productos MAC, es esencial en el funcionamiento del mode- lo de gestión RIAMA, la reducción que se consigue en los precios posibilita que las MEF de zonas periurbanas, consumidoras finales, puedan obtener, a través de las obstetras y ginecólogos, los métodos anti- conceptivos que requieren, acorde con su capacidad adquisitiva. Esta permanente acción de negociación, fue asumida principalmente por la coordi- nadora de RIAMA, contando con el sopor- te de la Gerencia Comercial y la Gerencia General de APROPO. Es importante men- cionar que en algunas negociaciones se contó con el apoyo de la representante de la agencia de cooperación ForoLAC. .El factor precio atraviesa todo RIAMA. El porcentaje de ahorro que se consigue, sin considerar los métodos conceptivos de alta duración, como implantes y DIU, es de alrededor del 60%. Se espera que la obstetra traslade parte del mismo a la usuaria, por ahora no lo comprobamos, ni el traslado de ahorro ni el margen con lo que se quedan. Vamos a hacer una medición final ahora en marzo 2023, para contrastar con la información obtenida al respecto en marzo 2019. (Testimonio de una entrevistada) Los laboratorios acceden a la reducción de precios por la compra que se hace de los productos MAC en mayor volumen –dada la disponibilidad de un Fondo Revolvente que se utiliza para este fin–, con la condi- ción de vender a las consumidoras finales, únicamente con la intermediación de las obstetras, es decir fuera de los canales de venta donde normalmente estos laborato- rios colocan sus productos. Esta negociación también es posible, por- que los laboratorios son conscientes que APROPO está orientada a un mercado El arreglo institucional para el funcionamiento de RIAMACuadro 10: Talleres realizados por los laboratorios Laboratorio Taller Horas por taller Participantes Fecha Modalidad Bayer Jadelle: Anticoncepción subdérmica por 5 años 3 97 5/03/2021 Virtual DKT Actualización en DIU Andalan para obstetras Cusco 2 33 17/07/2021 Virtual Organon Inserción y retiro implante Nexplanon 3 12 10/08/2021 Presencial Organon Inserción y retiro implante Nexplanon 3 15 12/08/2021 Presencial DKT Inserción y retiro de DIU Andalan 3 13 28/09/2021 Presencial DKT DIU libre de hormonas para mujeres jóvenes 2 15 20/10/2021 Presencial Bayer Anticoncepción a largo plazo: Taller virtual Inserción y retiro implante Jadelle 3 200 19/11/2021 Virtual Biofilia Actualización en copas menstruales Diva Cup y Diafragma Caya 3 100 10/12/2021 Virtual Carnot Fortalecimiento de la marca Mensille 3 40 25/05/2022 Presencial Organon Inserción y retiro implante subdérmico NEXPLANO 3 17 14/06/2022 Presencial DKT Técnicas de inserción y extracción de DIU Andalan 3 14 21/07/2022 Presencial DKT Presentación comercial de DIU Andalan 3 14 18/08/2022 Presencial DKT Lanzamiento DIU Andalan Ballerine 2 20 31/08/2022 Presencial DKT Técnica de inserción DIU Andalan Ballerine 3 9 1/09/2022 Presencial Fuente: Base de datos de APROPO. Abril 2023. A 62 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial Cuadro 11: Porcentaje de margen en la cadena de valor Productos MAC Laboratorio APROPO Distribuidores Clientes (obstetras y ginecólogos) Usuarias MEF P.U. S/ Margen adicional % P.U. S/ Margen adicional % P.U. S/ Margen adicional % P.U. S/ Margen adicional % P.U. (*) S/ Margen adicional % Mensille- Carnot No se conoce el precio que los laboratorios compran sus insumos, ni sus costos y costes de importación. - 6.49 28% 9.00 10% 10.00 67% 30.00 El proceso termina hasta la colocación en la usuria final. Drokse 3- Pak Farma - 10.00 31% 14.40 10% 16.00 54% 35.00 Mesigyna - Bayer - 8.65 20% 10.80 10% 12.00 60% 30.00 Andalan Classic 380 - DKT - 12.07 46% 22.50 10% 25.00 69% 80.00 Andalan Comfort Mini- DKT - 24.29 46% 45.00 10% 50.00 67% 150.00 Andalan Silverflex - DKT - 77.37 34% 117.00 10% 130.00 48% 250.00 Andalan Comfort 375 - DKT - 24.29 46% 45.00 10% 50.00 67% 150.00 Andalan Classic Posparto - DKT - 30.57 39% 50.00 11% 56.00 63% 150.00 Andalan Ballerine-DKT - 342.43 22% 440.00 8% 480.00 31% 700.00 Jadelle Implante - Bayer - 143.06 21% 182.00 9% 200.00 43% 350.00 Nexplanon Implante-Organon - 250.06 19% 310.00 9% 340.00 43% 600.00 Belezza 21 X 21 - OQ Pharma - 2.30 39% 3.80 10% 4.20 83% 25.00 Mixyday Display X 30 - OQ Pharma - 1.85 49% 3.60 10% 4.00 84% 25.00 Postpil Display x 10 - DKT - 3.22 27% 4.40 10% 4.90 80% 25.00 Diva Cup talla 0 - Biofilia - 81.40 19% 100.00 9% 110.00 39% 180.00 Diva Cup talla 1 - Biofilia - 82.40 18% 100.00 9% 110.00 39% 180.00 Diva Cup talla 2 - Biofilia - 83.40 17% 100.00 9% 110.00 39% 180.00 Diafragma Caya - Biofilia - 118.00 31% 170.00 10% 188.00 25% 250.00 Condón Piel - APROPO - 4.71 60% 11.80 11% 13.20 62% 35.00 social que conocen y saben cómo llegar, lo que los hace confiables, pero, además, por contar con el respaldo de ser impor- tadores y comercializadores de los con- dones Piel. Son razones sólidas por las cuales los laboratorios se alinean con la propuesta RIAMA. .Con los laboratorios se tiene acuerdos interesantes y beneficiosos, se tienen precios de los productos MAC que no los consigue nadie, y además apoyan con acciones de capacitación y promoción para las obstetras. (Testimonio de una entrevistada) Para plantear la negociación con los labora- torios, se realiza previamente un sondeo de precios de la competencia, estudio a cargo del área comercial a través de los represen- tantes de ventas, luego se triangula la infor- mación obtenida con la gerencia general, quien tiene una participación activa, dado que uno de los compromisos de la institu- ción es llegar con productos de calidad a un menor precio, en concreto hasta un 30% por debajo del precio de la farmacia. Los precios obtenidos en la negociación hacen posible que APROPO pueda pagar el costo del almacenamiento, el pago al distribuidor y los gastos operativos. Las obstetras y ginecólogos pueden comprar el producto a un buen precio, de manera Fuente: Información contable de RIAMA. APROPO, año 2023. Nota: Todos los precios incluyen IGV. (*) Precio al que comprarn las usuarias MEF (incluye el producto MAC, la consulta y la colocación del mismo). R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 64 65 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 66 67 .Se ha comenzado generando interés en las obstetras por la Red RIAMA, porque encuentren en ella un lugar no solamente de abastecimiento de insumos anticonceptivos, un lugar seguro, sino también un programa donde puedan relacionar lo que compran con lo que venden, y con lo que crecen, que sus compras tengan un propósito. (Testimonio de entrevistada) En el desarrollo de la estrategia de fideliza- ción tuvieron parte activa el equipo RIAMA, la Gerencia comercial y el equipo de mar- keting de APROPO. El recurso humano para implementar RIAMA Dada las características del modelo de ges- tión de RIAMA, el núcleo principal del equipo está conformado por una coordinadora y su propia fuerza de ventas. Al iniciar la intervención, se planteó el si- guiente perfil ideal general: 1. Conocimiento y habilidades necesarias para brindar servicios acordes a las exi- gencias del público objetivo de obstetras que atiende. 2. Amplio conocimiento del mercado farma- céutico y experiencia en negociación con laboratorios.21 . Ver cuadro 11. que les es posible agregar el costo de su servicio, y sumado, sea menor que el pre- cio al cual expenden las farmacias21. Al inicio de la intervención, RIAMA trabaja- ba con los laboratorios BAYER, Carnot, Pak Farma y Medifarma, luego fueron gradual- mente incorporándose los demás labora- torios, trabajando en la actualidad con un total de ocho laboratorios. .La estrategia “boca a boca” ha funcionado mucho, ahora son los laboratorios quienes nos llaman, que quieren participar en RIAMA. Tenemos un laboratorio en que casi la totalidad la vende APROPO. Normalmente la negociación se mantiene, no nos cambian los precios, pero claro con el COVID- 19, subieron los precios. (Testimonio de una entrevistada) La negociación con los distribuidores fue bastante simple pues son muy pocos los que cumplían con los requisitos que la normativa exige. La negociación con ellos –se trabajó al inicio con un solo distribuidor y actualmente son dos–, básicamente giró alrededor de la oportunidad en la entrega, hacerlo de manera formal y profesional, tener la capacidad para repartir tanto en Lima como a nivel nacional y entregar los productos adquiridos en los consultorios de las obstetras y ginecólogos, y por ello, acordar un porcentaje de distribución por producto. .En realidad, había pocos distribuidores en el mercado que vendían directamente a las obstetras, y los otros que había, a nivel de historial financiero estaban mal. El único que encontramos, calzaba con la propuesta y, además, en el tema financiero estaba en luz verde. (Testimonio de una entrevistada) Hasta la fecha está funcionando bien, con pocos inconvenientes, solucionados rápi- damente, porque se trata de un elemento de la cadena de valor que debe funcionar de manera óptima para cumplir con los clientes. Sin embargo, la experiencia dice que siempre es necesario contar con más alternativas al respecto, porque si se pre- senta alguna dificultad, se pone en riesgo el cumplimiento adecuado con los clientes. Igualmente, en la negociación con los dis- tribuidores tuvieron participación efectiva la Coordinadora de RIAMA y la Gerencia General. La fidelización de las obstetras y gine- cólogos, es importante porque son pieza importante como canal de intermediación en la comercialización de productos MAC para la MEF de zonas periurbanas. Esta estrategia se hizo efectiva a través de las visitas de la fuerza de ventas, quienes conversaban sobre sus necesidades y si no estaban en condiciones de absolver- las, las canalizaban hacia la Coordinado- ra de RIAMA. Asimismo, se beneficiaban con señaléticas para sus consultorios, materiales de merchandising, premios en campañas promocionales por volumen de ventas, lo que les permitió contar con accesorios para equipar sus consultorios e interactuar con las MEF, así como otros accesorios de uso familiar y acciones de capacitación. De hecho, un elemento importante de la fi- delización fue contar con precios competi- tivos de productos MAC que, sumada a los beneficios promocionales fortalecía su per- manencia en RIAMA, la misma que se expli- citaba en la recompra de los productos. Las campañas promocionales y los pre- mios a los que accedían fueron parte de las ventas cruzadas que se promovían en el marco de la fidelización, siendo posible implementarlos por los recursos con los que contaba RIAMA como parte de la va- lidación del modelo de gestión y del desa- rrollo de un nuevo mercado de productos MAC. B Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 68 69 3. Experiencia tanto comercial como de vi- sitas médicas. 4. Buena capacidad de análisis, buen nivel de comunicación, proactividad, deseo de superación, alto nivel de responsabilidad, confianza y compromiso. 5. Manejo de situaciones difíciles con res- puesta asertiva. 6. Destreza en el manejo de relaciones inter- personales y habilidades sociales. 7. Capacidad para trabajar en equipo y bajo presión. La coordinación debe cumplir todos los ele- mentos mencionados en dicho perfil y a la fuerza de ventas les corresponde el 1, 3, 4, 5, 6 y 7. Asimismo, a la fuerza de ventas de RIAMA le fueron asignadas las siguientes funciones: 1. Promover y desarrollar RIAMA con el pú- blico objetivo de su zona –obstetras y gi- necólogos–. 2. Visitar, captar y fidelizar nuevas obstetras como su público objetivo. 3. Negociación y seguimiento a órdenes de pedidos con el distribuidor. 4. Programar capacitaciones y participar de actividades con obstetras estratégicas. 5. Proponer ingreso de nuevos productos al portafolio. 6. Levantar información de amenazas y competencias de RIAMA en sus zonas. 7. Enviar reportes semanales y mensuales requeridos por la coordinadora. En la práctica, en el caso de la fuerza de ventas de RIAMA, no todos cumplieron con el perfil establecido, predominando mayo- ritariamente un perfil de ventas, razón por la que fue importante desarrollar sus capa- cidades y habilidades fue clave porque las ventas de productos MAC –medicamentos que no son de venta libre que, además, pre- cisa un conocimiento de las características vinculadas con su acción terapéutica, efec- tos secundarios, entre otros–, y la relación con el canal de comercialización –obstetras y ginecólogos–, se realiza a través de visitas médicas. Como el portafolio de los productos MAC, tenía como intencionalidad validarlos para luego incorporarlos a la cartera comercial de APROPO, pero, además, por un tema eco- nómico y de aprovechamiento de recursos humanos identificados con la filosofía insti- tucional, la fuerza de ventas mayoritaria pro- vino de su propia cantera. El desempeño de la coordinación fue clave para la negociación con los laboratorios, para motivar e impulsar a la fuerza de ven- tas e introducir/posicionar en las obstetras los productos MAC, para incrementar y for- talecer a los obstetras y ginecólogos en su rol de intermediación, para el logro de me- tas establecidas. Por su lado, en las zonas fuera de Lima, por decisiones institucionales, la fuerza de ven- tas asumió la venta de condones Piel y de productos MAC; mientras que, en Lima la fuerza de ventas de productos MAC fue de dedicación exclusiva. .Los representantes son principalmente vendedoras de Piel, con más de 10 años en APROPO. El trabajo de los vendedores con las obstetras y ginecólogos, lego de trabajar en la venta de condones fue muy desafiante, pues tienen muchas expectativas de crecer, de desarrollarse. Otro reto, fue llegar a ellas en plena pandemia vía telefónica. (Testimonio de entrevistada) .La coordinación es un gran aporte y es un motor fuerte para RIAMA. Tiene que haber un personal con un perfil comercial, que conozca del mundo de los laboratorios, tiene que haber respaldo financiero y vendedores que conozcan de mercadeo social, eso les da APROPO. (Testimonio de entrevistados) .Buenos vendedores, respetuosos, atentos, conocen su producto. Siempre se están capacitando sobre los medicamentos. (Testimonio de obstetra entrevistada) La cantidad de representantes de ventas que intervinieron en RIAMA se muestra en el cua- dro 12, y al respecto, se menciona lo siguiente: En el caso de Lima se cuenta con una fuerza de ventas diferenciada, es decir, se cuenta con vendedores exclusivos para RIAMA (productos MAC) y APROPO (con- dones Piel); llegando a contar hacia el final del año 2022 con 7 vendedores en total (3 de RIAMA y 4 de APROPO). En la Zona Norte, del total de la fuerza de ventas y durante todos los años, todos se encargan de vender condones Piel y pro- ductos MAC. Al final del año 2022 se cuen- ta solamente con 1 vendedor para toda la zona norte. En la Zona Sur, en el 2019, de los 3 vende- dores, 1 vende condones Piel y productos MAC; del 2020 al 2022, 2 vendedores ven- den Piel y productos MAC. Al final del año 2022 se cuenta con 3 vendedores para toda la zona sur. En la Zona Centro Oriente, en el 2019 no se vende productos MAC, y desde el 2020 al 2022, los 3 vendedores venden Piel y RIAMA. En el mismo cuadro también se observa que, desde el 2020, se reducen el total de vendedores, principalmente en Lima y la zona norte, llegando al final del año 2022 a tener 14 vendedores. Asimismo, en el caso específico de RIAMA, los vendedores exclu- sivos de productos MAC prácticamente se mantuvieron y su centro de actuación es Lima. Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial Cuadro 12: Nro. de representantes de ventas por año, por zonas Solo en Lima, tanto RIAMA y APROPO, tiene vendedores dedicados exclusivamente a vender productos MAC y Piel, respectivamente. (*) De la fuerza de ventas de APROPO, todos se encargan de Piel y de RIAMA. (**) De la fuerza de ventas de APROPO; en el 2019, 01 vende Piel y RIAMA; del 2020 al 2022, 02 venden Piel y RIAMA. (***) De la fuerza de ventas de APROPO, desde el 2020 al 2022, los 03 venden Piel y RIAMA. Fuente: Base de datos de APROPO. Abril 2023. Región 2019 2020 2021 2022 RIAMA APROPO RIAMA APROPO RIAMA APROPO RIAMA APROPO Lima 2 6 3 5 3 4 3 4 Zona Norte (*) - 4 - 2 - 1 - 1 Zona Sur (**) - 3 - 3 - 3 - 3 Zona Centro Oriente (***) - 3 - 3 - 3 - 3 Total 2 16 3 13 3 11 3 11 18 16 14 14 Desarrollo de capacidades de la fuerza de ventas, fue realizado por los laboratorios quienes contribuyeron al conocimiento y desarrollo de destrezas en el manejo de los Productos MAC que forman parte del porta- folio de RIAMA. Participaron principalmente los representantes de ventas y el equipo RIAMA, pero en dependencia de los temas, también estuvieron presentes los orienta- dores, la gerencia comercial, la gerencia social y los gerentes regionales de APRO- PO. Las sesiones se desarrollaron entre ju- lio 2019 y marzo de 2023, con una duración entre 1 y 3 horas, los participantes por sesión se movieron en un rango de 4 a 20 profesio- nales. A excepción de las capacitaciones realizadas en el año 2019 que fueron en mo- dalidad presencial, las demás se realizaron en modalidad virtual22. Asimismo, las capacitaciones se trabajaron mediante exposiciones dialogadas y la téc- nica del “juego de roles”23, los expositores fueron especialistas de los laboratorios. C 22 . Ver cuadro 13. 23 . Significa “modelar eventos que sirvan como preparación a los participantes para una exitosa interacción con circunstancias semejantes en el futuro”. Cuadro 13: Capacitación a la fuerza de ventas (1/2) Año Temas Sesiones por temas Hras./Sesión Participantes Período Lugar 2019 Marcas por parte de laboratorios aliados Sesión 1: Drokse y Famila 28 Lab. Pak Farma Ponente: Q.F. Flor Elescano Torres 1 6 01/07 Oficina APROPO San Isidro Sesión 2: Patector y Mensille Lab. Carnot Ponente: Gte. Comercial Daniel Alvarado 1 6 02/07 Oficina APROPO San Isidro Sesión 3: Mesigyna, Microgynon y Pregna T Lab. Bayer Ponente: Lic. Obs Gloria Dávila 1 6 03/07 Oficina APROPO San Isidro 2020 Línea de productos ginecológicos Laboratorio Medifarma Sesión 1: Línea de productos ginecológicos del Laboratorio Medifarma Ponente: Miriam Aguilar 1 18 06/08 Teams Línea de productos DIUS Laboratorio DKT Sesión 1: Línea de productos DIU Andalan Laboratorio DKT Ponente: Juliana James 2 16 30/07 Teams Sesión 2: Línea de productos DIU Andalan Laboratorio DKT Ponente: Juliana James 1 22 09/10 Teams 2021 Línea de productos DIU Laboratorio DKT Sesión 1: Línea de productos DIU Andalan Laboratorio DKT Ponente: EloÍsa Chávez 2 15 25/05 Teams Técnicas de ventas de DIU Andalan Sesión 1: Técnicas de ventas de DIUS Andalan Ponente: EloÍsa Chávez 2 10 19/08 Teams Sesión 2: Técnicas de ventas de DIUS Andalan Ponente: Eloísa Chávez 2 10 20/08 Teams R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 7170 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 73 Cuadro 13: Capacitación a la fuerza de ventas (2/2) Año Temas Sesiones por temas Hras./Sesión Participantes Período Lugar 2022 Producto Mensille y línea dermatológica Sesión 1: Mensille y demostración línea dermatológica de Laboratorio Carnot Ponente: Gte. Claudia Iregui 2 10 18/01 Teams Refresh línea de productos DIU Laboratorio DKT Sesión 1: Refresh línea de productos DIUS Andalan Laboratorio DKT Ponente: Eloísa Chávez 2 10 04/02 Teams Entrenamiento en Visita Médica, Alineación y Segmentación Profesionales Médicos Sesión 1: Principios de la visita médica y la nueva realidad y tipos de Health Care Professionals -Prestadores del cuidado de la salud Ponente: Eduardo Rentería 3 10 11/07 Teams Sesión 2: Tipos de Health Care Professionals y Segmentación virtual y proceso de planeación Ponente: Eduardo Rentería 3 10 15/07 Teams Sesión 3: Conexión e identificación de necesidades y manejo de objeciones Ponente: Eduardo Rentería 3 10 18/07 Teams Sesión 4: Dar soluciones, cierre y seguimiento Ponente: Eduardo Rentería 3 10 22/07 Teams DIU Andalan Ballerine Laboratorio DKT Sesión 1: Producto DIU Andalan Ballerine Laboratorio DKT Ponente: Eloísa Chávez 1 20 25/08 Teams 2023 Refresh línea de productos DIUS Laboratorio DKT Sesión 1: Refresh línea de productos DIUS Andalan Laboratorio DKT Ponente: Eloísa Chávez 1 4 01/03 Oficina APROPO San Isidro Fuente: Base de datos de APROPO. Abril 2023. Capital semilla para la compra de productos MAC Como se mencionó en el componente de Financiamiento, se opera un Fondo Revol- vente como capital semilla que durante la intervención ha ido creciendo con los márgenes que deja la operación. La dis- ponibilidad del recurso financiero para im- plementar el Fondo Revolvente fue posi- ble también por el apoyo de la agencia de cooperación PATH Org; luego de finalizada la intervención pasaba a formar parte del activo institucional. Esta acción, no significó grandes cambios, solo ajustes en el sistema contable financie- ro de la institución, para incorporar la data que se genera, producto de la gestión del Fondo. Esto también significó una función más en el quehacer del área administrati- va- contable y de la gerencia general, que en términos de tiempo fueron mínimos. Adecuación al cumplimiento del marco regulatorio para la comercialización de Productos MAC Según el D.S. 014-2011-SA, Reglamento de Establecimientos Farmacéuticos, en su Artí- culo 69, menciona: “.Las droguerías pueden comercializar productos farmacéuticos, dis- positivos médicos y productos sanitarios, según su condición de venta autorizada úni- D E camente a farmacias, boticas, almacenes especializados, droguerías, farmacias de los establecimientos de salud a las institucio- nes que tengan bajo su responsabilidad a estos establecimientos, y a establecimien- tos comerciales comprendidos en los esta- blecimientos no farmacéuticos.”. En el marco de esta normativa, APROPO cuenta con una droguería, pero no con una botica que es lo que se requiere para la co- mercialización a las obstetras y ginecólo- gos de productos MAC, que son productos farmacéuticos; es por eso que se ve obli- gada a negociar y contratar los servicios de la Droguería Bralma, que sí cuenta con una botica para comercializar productos farmacéuticos y médicos, directamente a los intermediarios y consumidores finales. De esta forma se solucionó el impase para la puesta en marcha del modelo de gestión RIAMA. Otro elemento que tocó resolver fue la am- pliación del almacén de APROPO para al- bergar los productos MAC, porque son productos que deben almacenarse a una temperatura no mayor de 30°. Si se observa que la temperatura está por encima de los 27° se enciende el aire acondicionado y el problema se resuelve. Además, el almacén cuenta con certifica- ción BPA y las supervisiones periódicas de DIGEMID para constatar el cumplimiento que exige la normativa en torno a ello. 72 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 74 75 Organización y logística para la imple- mentación de acciones de fortalecimien- to de capacidades y marketing, orientado a obstetras y ginecólogos La responsabilidad en el diseño e implemen- tación de las acciones para el fortalecimien- to de capacidades recayó principalmente en la coordinación de RIAMA con el apoyo de la Gerencia Social. Esta tarea es altamente intensiva y deman- dante en lo que concierne a su organización y a la logística que se requiere para ejecu- tarlas (contenido temático, búsqueda de ex- positores, elaboración de materiales, con- vocatoria, manejo de plataforma virtual o acondicionamiento de salas de ser presen- ciales, entre otros). En el caso de las acciones de marketing fue necesaria una relación estrecha entre la coordinación de RIAMA, la Gerencia Comer- cial y el área de marketing de APROPO para la definición de las distintas estrategias, ac- ciones a implementar y logros esperados. En la parte operativa, es el equipo del área de marketing quien asumió la ardua tarea de su implementación, sin el requerimien- to adicional de personal, significando más bien, mayor dirección, coordinación y tra- bajo en equipo, así como supervisión de lo que era preciso tercerizar para que el plan de marketing se efectivice. Diseño e implementación de aplicativos móviles para representantes de ventas, para las obstetras y para la geolocaliza- ción de consultorios Son herramientas tecnológicas necesarias que facilitan el trabajo en línea tanto a los representantes de ventas, como a las obs- tetras y ginecólogos, y a las usuarias MEF en sus requerimientos específicos. En el contexto del mundo digital y la como- didad de contar con los aplicativos respec- tivos en los celulares, es una herramienta potente de información y comunicación para usarse en el momento que se requiera como instrumento de trabajo y de consulta. Aplicativo móvil para representantes de ventas, comunicación directa de la fuer- za de ventas. La finalidad principal del apli- cativo es para la solicitud y registro de los pedidos de productos MAC. Entre sus con- tenidos se encuentra información referida a: empadronamiento y enrolamiento (afilia- ción) de obstetras y ginecólogos, edición y actualización de datos de las obstetras y gi- necólogos, así como de sus locales; regis- tro de pedidos (solicitud de pedidos de obs- tetras y reenvío por correo electrónico al proveedor/distribuidor), registro de visitas (de seguimiento y control, y mantenimiento de usuarias APP obstetras y ginecólogos RIAMA). Empezó a ser usado por los repre- sentantes de ventas desde el año 2020. F G A continuación, se presenta algunos re- portes de cómo se visualiza un pedido en el aplicativo en la pantalla del móvil o de la computadora. Landing page para la geolocalización de consultorios de las obstetras y ginecó- logos. El landing page en marketing digital es una página dentro de un sitio web, que se desarrolla con el objetivo de conver- tir a los visitantes en clientes potenciales o prospectos de venta por medio de una oferta determinada. El mapa de geolocalización de RIAMA es una landing page ubicada en la página web de APROPO https://www.apropo. org.pe/consultorios/ que tiene las si- guientes funcionalidades: Muestra la ubicación de la persona al momento de abrirse, siempre y cuando ella acepte rastrear su ubicación actual, caso contrario, abrirá en la misma vista inicial. Cuenta con la opción de trazar la ruta y distancia de la ubicación del usuario ha- cia el consultorio. Permite el filtro de diferentes tipos de consultorios. Interactúa con el usuario con las siguien- tes frases: Encuentra el establecimiento más cer- cano a tu ubicación Escribe aquí el distrito Selecciona el tipo de establecimiento Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial https://www.apropo.org.pe/consultorios/ https://www.apropo.org.pe/consultorios/ S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 76 77 La web de APROPO se actualizó y el lan- ding page del mapa de geolocalización de obstetras y ginecólogos se lanzó en vivo el 11 de setiembre del 2022. Durante el mes de noviembre 2022 se hicieron mejoras en las categorías de búsqueda de esta herramienta. El mapa de geolo- calización es necesario, principalmente, para las usuarias MEF quienes desean acceder a la compra de Productos MAC a través de RIAMA. A continuación, se presenta dos imágenes del landing page de geolocalización de consultorios de obstetras y ginecólogos de RIAMA. Aplicativo móvil para las obstetras y gi- necólogos. Es un aplicativo especialmen- te desarrollado para las obstetras y ginecó- logos, en el que se encuentran contenidos referidos a: registro de asistencia a even- tos, sección noticias, gestión del paciente usuarias, registro de atención al paciente, solicitud de pedidos, calendario de cum- pleaños, reportes, gestión de usuarias. Este aplicativo; se empezó a desarrollar desde el año 2021, al mes de abril 2023 no está totalmente culminado, por un proble- ma de retraso del proveedor. Se han reali- zado pruebas y actualizaciones. Se espera que cuando esté concluido, las obstetras y ginecólogos puedan usarlo, para lo que será necesario entrenarlas previamente en su manejo. Comisiones por ventas RIAMA En este período de validación de RIAMA, como estaba previsto, el equipo encargado de su implementación (Coordinadora y re- presentantes de ventas) han contado con salarios subvencionados por el proyecto, solo se manejaron montos únicos, es decir, sin comisiones de ventas. En el caso de los representantes de ventas en las zonas de intervención fuera de Lima, también el pro- yecto asumió una parte de sus salarios. Cuando RIAMA se incorpore a la cartera co- mercial de APROPO, esta situación cambia- rá, será el área comercial y la gerencia ge- neral quienes tomarán las decisiones sobre las nuevas formas salariales. H “El mapa de geolocalización es necesario para las usuarias MEF quienes desean acceder a la compra de Productos MAC a través de RIAMA”. Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S 78 4.4.2. Financiamiento El modelo de gestión RIAMA, tiene como componente clave el financiamiento; en ese sentido, conjuntamente con PATH Org, se decidió contar con un Fondo Revolvente que opera como capital semilla que crece con los márgenes que deja la operación. El objetivo principal24 del Fondo Revolvente, es proveer a las obstetras con consultorios privados de productos MAC de alta calidad, a precios menores de los que obtienen en sus formas habituales de aprovisionamiento, a partir de los ahorros que se consiguen en el costo de los MAC, los mismos que deben fluir hacia las usuarias MEF. En el manejo de este fondo, APROPO se comprometió a identificar, negociar y adquirir, insumos anticonceptivos de alta calidad a bajos precios, hasta un 30% por debajo del precio actual del mercado. Para lograr esta situación ventajosa para las obstetras con consultorios privados, APRO- PO, en algunos casos, con el apoyo de Foro- LAC, ha sostenido reuniones de negociación con diferentes laboratorios farmacéuticos a lo largo de la intervención, lo que permitió contar con un portafolio de productos MAC de calidad y precios asequibles. Los laboratorios con los que APROPO tiene esta relación contractual son Bayer, Biofilia, Carnot, DKT, Medifarma, Merck Sharp & Doh- me, OQ Pharma y Pak Farma. Todos ellos se han ido incorporando a lo largo de los años, iniciando en el año 2019 con Bayer, Carnot, Medifarma y Pak Farma, respectivamente. Para el funcionamiento de este mecanismo de financiamiento, las acciones fueron: 1. Crear el Fondo Revolvente con re- servas de capital crecientes. 2. Apertura de la cuenta corriente del Fondo. 3. Adquisición de Productos MAC (estimación realizada por cada compra, en el período requerido). 4. Revisar y elaborar reporte de in- gresos generados. 5. Elaborar informe de movimientos del Fondo. 6. Informe sobre las cuentas por cobrar. 7. Informe de inventarios de suminis- tros MAC adquiridos por el fondo. A partir de la actividad 3, estas se realizan de manera permanente. Mecanismo de financiamiento: Fondo Revolvente 24 . Plan estratégico de Negocios RIAMA – Anexo: Fondo Revolvente. APROPO 2019. Procedencia y aportes realizados al Fondo Revolvente El Fondo Revolvente procede igualmente de la agencia de cooperación PATH Org, bajo los criterios acordados, en el que lo princi- pal es el uso específico para la compra de Productos MAC y los gastos operativos en que se incurre para su manejo (almacenaje, agua, luz, transporte, operarios, gestión ad- ministrativa, gastos financieros). A lo largo de la implementación de RIAMA, PATH Org realizó los aportes que se mues- tran en en el cuadro 14. Como se observa, as- cienden a un monto total de US$ 55,505.00, desembolsado en tres armadas. Lineamientos para el uso del Fondo Revolvente En estos lineamientos se encuentran deta- lladas las condiciones y criterios que deter- minan su finalidad, su manejo, su carácter revolvente, y los requerimientos para su uso. Es de naturaleza no reembolsable y plantea el compromiso de asegurar su sostenibili- dad, pasando finalmente a formar parte de los fondos propios de APROPO. A B Cuadro 14: Aportes al Fondo Revolvente Fuente: Información contable de RIAMA. APROPO, año 2023. Entidad 1° aporte 2° aporte 3° aporte Monto US$ Fecha Monto US$ Fecha Monto US$ Fecha PATH ORG 22,000.00 2019 10,000.00 15/10/2020 23,505.00 1/08/2021 R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 79 Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S 80 En la gestión del Fondo Revolvente, partici- pan el Gerente General, responsable de apro- bar su administración; el Contador, quien ve directamente la gestión operativa; la Gerente Social, Gerente Comercial y la Coordinadora de RIAMA, en momentos puntuales como, por ejemplo, los productos y cantidad a comprar, la negociación con laboratorios, entre otros. Existen tres procesos que se realizan en re- lación al manejo del Fondo revolvente: Compra de Productos MAC Se lleva a cabo como en toda actividad de compra de una organización que comercia- liza productos de terceros. En el caso de la compra de productos MAC, APROPO, sigue los siguientes pasos: Paso 1: La coordinadora de RIAMA es quien se encarga de consultar el stock, si hay stock solo para 15 a 20 días, se hace la re- posición, pues generalmente la compra se realiza para un stock de 60 a 70 días, aunque en algunos casos, si el laboratorio ofrece un precio por un mayor volumen y existen recursos para la compra, esta se efectiviza–, también revisa los pedidos que Estructura de conducción del Fondo Revolvente Proceso de manejo del Fondo Revolvente A realzan las obstetras y ginecólogos, para con ello hacer un balance, y finalmente, de- finir la cantidad y el monto total de compra. Paso 2 y 3: La propuesta de compra a rea- lizar es aprobada por el Gerente General, previa consulta de disponibilidad del Fon- do Revolvente al contador. Con esta acción se informa a la coordinadora de RIAMA la formalización de la solicitud de compra. Paso 4 y 5: La coordinadora de compras de APROPO, identifica el laboratorio o los laboratorios, e informa a la Gerencia Co- mercial para la negociación respectiva del precio, volumen y condiciones. Paso 6: La Gerencia comercial elabora y emite la Orden de Compra al Laboratorio. Paso 7: La Gerencia comercial realiza el seguimiento y expedición de la Orden de Compra, buscando asegurar lo pactado con el o los laboratorios. Paso 8: Almacén recibe la compra, la ubica en los lugares establecidos, registra el pro- ducto e informa a la Gerencia comercial. Paso 9: La Gerencia comercial autoriza al área administrativa-contable para liquidar la factura y proceder al pago del laboratorio. Paso 10: El área administrativa-contable registra y actualiza la información para la emisión de reportes que se soliciten. Cuadro 15: Proceso de compra de productos MAC Fuente: Información obtenida de entrevistas a personal de RIAMA. APROPO. Abril, 2023. R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 81 Identificar la necesidad de compras: consultar stock y revisar pedidos, definir cantidad a comprar. Aprobar la compra a realizar. Formalizar la solicitud de compra. Identificar el o los laboratorios. Negociación de precio y términos con laboratorios. Elaboración y entrega de la Orden de Compra al laboratorio. Liquidación de Factura y pago al proveedor. Mantenimiento de registro. Recepción y almacenamiento de la compra. Seguimiento y expedición de la Orden de Compra. 1 2 4567 8 109 3Inicio Final Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial A continuación se presentan las compras de productos MAC realizadas por año. Laboratorio Producto MAC 2019 2020 2021 2022 Total Unidades P.U. RIAMA S/ (sin IGV) Monto total S/ Unidades P.U. RIAMA S/ (sin IGV) Monto total S/ Unidades P.U. RIAMA S/ (sin IGV) Monto total S/ Unidades P.U. RIAMA S/ (sin IGV) Monto total S/ Unidades Monto total S/ Bayer Mesigyna Ampolla x 1 ml 5,600 5.08 28,469.28 5,500 7.33 40,319.18 12,000 7.33 87,969.00 28,000 7.33 205,261.00 51,100 362,018.46 Mesigyna Ampolla x 1 ml - - 0.00 - - 0.00 6,000 9.16 54,980.64 - - 0.00 6,000 54,980.64 Microgynon x 21 grageas 1,100 3.44 3,786.95 - - 0.00 - - 0.00 - - 0.00 1,100 3,786.95 Jadelle 75 mg x 2 implantes - 0.00 166 151.54 25,155.14 180 151.54 27,276.66 - - 0.00 346 52,431.80 Pregnat Model T Cu 380 x 1 DIU 350 5.51 1,929.11 - - 0.00 - - 0.00 - - 0.00 350 1,929.11 Biofilia DivaCup Talla 0 x 1 copa menstrual - - 0.00 - - 0.00 5 68.98 344.92 10 68.98 689.83 15 1,034.75 DivaCup Talla 1 x 1 copa menstrual - - 0.00 - - 0.00 20 68.98 1,379.66 - - 0.00 20 1,379.66 DivaCup Talla 2 x 1 copa menstrual - - 0.00 - - 0.00 5 68.98 344.92 - - 0.00 5 344.92 Diafragma Caya x 1 unidad - - 0.00 - - 0.00 10 100.00 1,000.00 - - 0.00 10 1,000.00 Gel Caya x 1 tubo 60 G. - - 0.00 - - 0.00 10 36.02 360.16 - - 0.00 10 360.16 Carnot Patector ampolleta x 1ml caja unitaria 5,000 4.66 23,305.10 5,000 4.92 24,576.25 8,000 6.19 49,491.52 - - 0.00 18,000 97,372.87 Mensille 1 ampolleta 0.5 ml caja x 1 ampolla 2,000 4.24 8,474.58 3,000 4.36 13,093.23 34,000 4.36 148,389.94 10,000 4.36 43,644.10 49,000 213,601.85 Mensille 1 ampolleta 0.5 ml caja x 1 ampolla - - 0.00 1,000 4.24 4,237.29 - - 0.00 30,000 5.50 165,000.00 31,000 169,237.29 DKT Andalan Classic Cu 380 - - 0.00 750 9.39 7,042.50 2,370 10.23 24,245.10 1,050 10.23 10,741.50 4,170 42,029.10 Andalan Comfort Mini Cu 375 - - 0.00 120 20.59 2,470.80 640 20.59 13,177.60 480 20.59 9,883.20 1,240 25,531.60 Andalan Silverflex Cu 380 Aq - - 0.00 150 65.57 9,835.49 850 65.57 55,734.50 750 65.57 49,177.50 1,750 114,747.49 Andalan Comfort Cu 375 - - 0.00 - - 0.00 310 20.59 6,382.90 150 20.59 3,088.50 460 9,471.40 Andalan Classic Posparto Cu 380 - - 0.00 - - 0.00 40 25.91 1,036.40 10 25.91 259.10 50 1,295.50 Postpil 1.5 mg caja x 1 tableta - - 0.00 - - 0.00 200 2.72 544.00 400 2.72 1,088.00 600 1,632.00 Andalan Ballerine Cu 300 - - 0.00 - - 0.00 65 261.18 16,976.70 - - 0.00 65 16,976.70 Cuadro 16: Compras de productos MAC a Laboratorios (1/2) R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 82 83 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial Cuadro 16: Compras de productos MAC a Laboratorios (2/2) Considerando el total de todos los años, tres productos representan el 67% de las com- pras (Mesigyna Ampolla x 1 ml del laborato- rio Bayer, Mensille 1 Ampolleta 0.5 ml Caja x 1 ampolla del laboratorio Carnot, y Nexplanon 68 mg x 1 Implante del laboratorio Organon). Asimismo, entre el año 2020 y 2021, se pre- sentan incrementos considerables en las compras –99.72% y 278.23%, respectiva- mente–, pero en el año 2022 este incremen- to cae a 5%. El alto incremento de las compras ocurre en los años más críticos de la pandemia del COVID-19, lo que obligó a mantener un alto stock de productos, debido a las amena- zas de desabastecimiento de insumos por parte de los laboratorios, pues limitarían las cantidades a comprar e incluso se origi- narían alzas en los precios, principalmente porque el transporte marítimo dio prioridad al traslado de productos que permitan en- frentar el COVID-19. Para enfrentar estas amenazas, APROPO compró productos MAC con mayor deman- da, lo que fue posible debido a los aportes adicionales y exclusivos realizados al Fondo Revolvente por la agencia cooperante los años 2020 y 2021. Para el año 2022, el stock fue sincerado, y solamente se realizaron compras de pro- ductos sujetos a la rotación normal, sin ne- cesidad de contar con un mayor stock. Laboratorio Producto MAC 2019 2020 2021 2022 Total Unidades P.U. RIAMA S/ (sin IGV) Monto total S/ Unidades P.U. RIAMA S/ (sin IGV) Monto total S/ Unidades P.U. RIAMA S/ (sin IGV) Monto total S/ Unidades P.U. RIAMA S/ (sin IGV) Monto total S/ Unidades Monto total S/ OQ Pharma Belezza 21 caja x 21 tabletas recubiertas - - 0.00 2,500 1.86 4,661.00 1,590 1.53 2,425.42 6,720 1.98 13,326.10 10,810 20,412.51 Belezza 21 caja x 21 tabletas recubiertas - - 0.00 - - 0.00 500 1.78 889.83 - - 0.00 500 889.83 Belezza 21 Caja x 21 tabletas recubiertas - - 0.00 - - 0.00 1,000 1.95 1,949.15 - - 0.00 1,000 1,949.15 Mixyday 1.5 mg caja x 1 tableta - - 0.00 - - 0.00 810 1.35 1,091.43 2,100 1.57 3,292.36 2,910 4,383.79 Organon Nexplanon 68 mg x 1 implante - - 0.00 - - 0.00 340 211.91 72,049.88 390 211.91 82,645.51 730 154,695.38 Pak Farma Famila 28F tabletas 397 2.97 1,177.54 150 2.97 444.92 - - 0.00 - - 0.00 547 1,622.46 Famila 28F tabletas - - 0.00 200 3.56 711.86 - - 0.00 - - 0.00 200 711.86 Drokse 150mg/ml suspensión inyectable 2,312 5.08 11,736.34 1,000 5.08 5,076.27 1,350 8.05 10,868.65 450 9.41 4,233.05 5,112 31,914.30 Drokse 150mg/ml suspensión inyectable - - 0.00 500 7.63 3,813.56 2,000 8.47 16,949.16 - - 0.00 2,500 20,762.72 Drokse 150mg/ml suspensión inyectable - - 0.00 2,000 8.05 16,101.68 - - 0.00 - - 0.00 2,000 16,101.68 Drokse 3 - 150mg/ml suspensión inyectable - - 0.00 - - 0.00 - - 0.00 4,000 8.47 33,898.28 4,000 33,898.28 Total - - 78,878.89 - - 157,539.17 - - - - - 626,228.02 - 1,458,504.22 Fuente: Información contable de RIAMA. APROPO, año 2023. R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 84 85 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial Cuadro 17: Estado y uso del Fondo Revolvente Rubro 2019 2020 2021 2022 Monto en US$ Monto en S/ Monto en US$ Monto en S/ Monto en US$ Monto en S/ Monto en US$ Monto en S/ Fondo Revolvente inicial 22,000.00 72,600.00 22,000.00 72,600.00 22,000.00 72,600.00 22,000.00 72,600.00 Adición al Fondo Revolvente - - - - 10,000.00 38,970.00 10,000.00 38,970.00 Adición al Fondo Revolvente - - - - 23,505.00 94,020.00 23,505.00 94,020.00 Ventas Bralma (distribuidor) 18,577.10 72,450.68 56,165.71 219,046.28 174,194.80 679,359.74 320,878.23 1,251,425.09 Cuentas por cobrar 4,483.85 17,487.00 9,226.38 35,982.90 32,647.74 127,326.20 59,677.56 232,742.50 Compras 28,824.55 112,415.74 80,527.47 314,057.12 201,926.92 787,514.98 204,488.93 797,506.81 Cuentas por pagar 31,012.67 120,949.41 54,563.53 212,797.77 94,553.51 368,758.68 50,792.55 198,090.94 Ventas MediFarma 230.80 900.14 1,515.45 5,910.27 4,817.07 18,786.56 6,837.93 26,667.93 Cuentas por cobrar MediFarma 66.29 258.54 - - 2,415.28 9,419.58 - - Saldo Fondo Revolvente 47,546.16 172,230.02 62,943.61 232,280.10 162,206.48 621,725.77 289,202.35 1,117,009.65 Cuentas por cobrar 4,483.85 17,487.00 9,226.38 35,982.90 32,647.74 127,326.20 59,677.56 232,742.50 Inventarios 9,289.63 36,229.55 8,269.59 32,251.41 58,656.40 228,759.96 27,467.41 107,122.91 Cuentas por pagar 31,012.67 120,949.41 54,563.53 212,797.77 94,553.51 368,758.68 50,792.55 198,090.94 Crecimiento del Fondo Revolvente 21,339.27 70,023.16 7,423.29 15,750.84 93,661.63 354,400.85 206,199.65 793,299.12 Crecimiento del Fondo Revolvente % 97.00% 96.45% 33.74% 21.70% 168.74% 172.38% 371.50% 385.86% Recuperación/incremento del Fondo Revolvente Este proceso forma parte del manejo econó- mico que APROPO, a través del área adminis- trativa-contable, ejecuta del Fondo Revolvente, en el marco del desenvolvimiento de la acción de comercialización y distribución a obstetras y ginecólogos de los productos MAC. En el cuadro 17, se observa el movimiento de los diferentes rubros contables y el resulta- do del ejercicio anual obtenido. En términos porcentuales, considerando el dólar como re- ferencia, en el año 2019, el Fondo Revolvente creció en 97%, en el año 2020, el incremento fue menor, alrededor del 34% (aproximada- mente la tercera parte del año anterior), si- tuación que se da porque fue el período más crítico de la pandemia; mientras que, los años 2021 y 2022, el crecimiento fue de 169% y 372%, respectivamente. Se percibe que el 2021, hubo un apalancamiento de US$ 33,305.00. Seguimiento al manejo del Fondo Revolvente Por exigencias de la agencia cooperante, APROPO emite informes periódicos acorda- dos; uno de los aspectos informados son los detalles respecto al uso del Fondo Revolven- te. Sin embargo, estos pueden emitirse en el momento en que sean solicitados, tanto por la Gerencia General o el Directorio de APROPO. B C Tipo de cambio: S/ 3.90. Fuente: Información contable de RIAMA. APROPO, año 2023. R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 86 87 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S 88 4.4.3. Comercialización y distribución La matriz de Producto – Precio Con la información de la Línea de Base, se indagó sobre las marcas de productos MAC que más prescribe la obstetra, el precio al que compra el insumo, el precio cargado a la paciente y precio final del servicio. Asimismo, un 30% de las obstetras mencionan que el primer beneficio que obtienen por su actual forma de adquirir los insumos anticoncepti- vos, radica en los precios bajos, descuentos, facilidades de pago. La variable “precio” ter- mina siendo la principal condición para que las obstetras cambien de proveedor. Por el lado de las usuarias MEF, el 68% men- cionó que se protegen con un método anti- conceptivo, de las cuales, 25% usan condón, 23% usan inyectable mensual, 17.6% inyecta- ble trimestral, 16.7% usa píldora anticoncep- tiva y 13% el implante. Con esta primera información, con lo inda- gado en los laboratorios, y la negociación realizada, en el año 2019 APROPO desa- rrolló un primer portafolio diversificado de productos MAC, el mismo que se actualiza mensualmente, sea por incorporación de un producto nuevo, por un ajuste en el pre- cio o por la descontinuación del mismo. A la información del portafolio de productos MAC de RIAMA se puede acceder también a través de la página web y el Facebook de APROPO. En el siguiente cuadro se dispone de la ma- triz Producto-Precio y sus variantes a lo lar- go de los cuatro años de intervención con RIAMA. En él se observa un portafolio diver- sificado de Productos MAC de calidad, al que tienen acceso las obstetras y ginecólogos, y a su vez, las usuarias MEF lo que permite contar con amplia información para decidir comprar tal o cual producto. RIAMA como estrategia comercial de MAC para MEF de zonas periurbanas A Cuadro 18: Matriz Producto - Precio (1/2) Laboratorios Productos MAC Precio unitario S/. Observaciones 2019 2020 2021 2022 Bayer Mesigyna 8.30 12.00 12.00 12.00 - Microgynon 6.00 6.00 - - Desde 2021 no se comercializa en RIAMA Pregna T 15.50 15.50 - - Desde 2021 no se comercializa en RIAMA Jadelle 75 mg - - 200.00 200.00 No se comercializa en farmacias Biofilia Diafragma Caya X 1 unidad - - 188.00 188.00 - DivaCup talla 0 X 1 copa menstrual - - 110.00 110.00 - DivaCup talla 1 X 1 copa menstrual - - 110.00 110.00 - DivaCup talla 2 X 1 copa menstrual - - 110.00 110.00 - Gel Caya - - - 55.00 No se comercializa en RIAMA Carnot Patector 8.30 8.90 11.30 - Descontinuado Mensille 7.80 8.00 8.00 10.00 - DKT Postpil - - 4.90 4.90 - Andalan Ballerine CU 300 - - - 480.00 - Andalan Classic 380 - 22.00 25.00 25.00 No se comercializa en farmacias R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 89 de las usuarias MEF se protege con un método anticonceptivo. 68% Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 91 Al afiliarse a RIAMA, las obstetras y ginecó- logos tienen acceso a una cartera amplia de productos MAC, novedades de métodos más modernos, sin tener que estar buscan- do de un laboratorio a otro. .Cuando ingresé a RIAMA, me llamó la atención el tener acceso a las novedades y a los métodos anticonceptivos más modernos sin estar buscando y llamando a un laboratorio u otro. (Testimonio de una obstetra entrevistada) En el cuadro 19, es posible darse cuenta de que los precios del portafolio de productos MAC de RIAMA –al que acceden las obste- tras y ginecólogos–, son bastante competi- tivos en relación a otros espacios donde se encuentran, como las farmacias, boticas, clínicas, etc. BCuadro 18: Matriz Producto - Precio (2/2) Laboratorios Productos MAC Precio unitario S/. Observaciones 2019 2020 2021 2022 DKT Andalan Classic Postparto CU 380 - - 56.00 56.00 No se comercializa en farmacias Andalan Comfort Mini CU 375 - 50.00 50.00 50.00 No se comercializa en farmacias Andalan Comfort CU 375 - - 50.00 50.00 No se comercializa en farmacias Andalan Silver Flex CU 380 - 115.00 130.00 130.00 No se comercializa en farmacias Medi Farma Solouna 5 9.14 9.52 9.77 10.08 - Soluna 12.39 12.97 13.26 13.93 - Solutres 15.00 15.53 16.32 17.11 - Medgynol 4.34 4.45 4.55 4.65 Merck Sharp & Dohme Nexplanon 68 mg - - 340.00 340.00 No se comercializa en farmacias OQ Pharma Belezza 21 - 4.00 3.80 4.20 - Mixyday - - 3.60 4.00 - Pak Farma Drokse 9.00 14.40 16.00 14.90 - Famila 28F 5.50 6.70 - - Desde 2021 no se comercializa en RIAMA, está agotado en farmacias APROPO Piel 12.50 13.20 13.20 13.20 - Fuente: Base de datos de APROPO. Abril 2023. El marketing de los productos MAC APROPO trabajó el Plan Estratégico de Ne- gocios de RIAMA, en el cual está inserto el respectivo Plan de Marketing. Ambos tuvie- ron como punto de partida el diagnóstico situacional realizado en la Línea de Base, sobre el mercado de los productos MAC, los canales de intermediación/comercializa- ción, los estilos de vida de las MEF en cuanto consumidoras finales, entre otros. Los contenidos del Plan de Marketing son los siguientes: objetivo de corto y largo pla- zo, promesa de valor, oferta de valor, target o público objetivo, portafolio de productos, estrategia de precios, plan de distribución, plan de promoción, acciones estratégicas tácticas, y el respectivo presupuesto. En su elaboración participaron la coordina- dora de RIAMA, el jefe de Marketing y Comu- nicaciones y la Gerente Social; finalmente, su aprobación estuvo a cargo de la gerente general y del gerente comercial. Más allá de lo importante que son todos los puntos que contiene el Plan de Marketing, hay dos elementos, que marcan su imple- mentación, por un lado, el objetivo de corto plazo “Desarrollar un canal de comercializa- ción y promoción de MAC” y el objetivo de largo plazo “Lograr la inclusión de produc- tos propios dentro del canal”, y por otro, las acciones estratégicas tácticas, orientadas 90 Foto: RIAMA S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial Laboratorio Producto MAC 2019 2020 2021 2022 Observaciones P.U. en farmacia S/ P.U. RIAMA S/ P.U. en farmacia S/ P.U. RIAMA S/ P.U. en farmacia S/ P.U. RIAMA S/ P.U. en farmacia S/ P.U. RIAMA S/ Bayer Mesigyna 17.53 8.30 16.70 12.00 16.70 12.00 23.50 12.00 - Microgynon 8.03 6.00 7.50 6.00 7.50 - 7.40 - No se comercializa en RIAMA Pregna T - - - 15.50 - - - - No se comercializa en RIAMA Jadelle 75 mg - - - - - 200.00 - 200.00 No se comercializa en farmacias Biofilia Diafragma Caya X 1 unidad - - - - 205.00 188.00 220.00 188.00 - DivaCup talla 0 X 1 copa menstrual - - - - 145.00 110.00 145.00 110.00 - DivaCup talla 1 X 1 copa menstrual - - - - 145.00 110.00 145.00 110.00 - DivaCup talla 2 X 1 copa menstrual - - - - 145.00 110.00 145.00 110.00 - Gel Caya - - - - - - 66.00 55.00 No se comercializa en RIAMA Carnot Patector 18.92 8.30 19.00 8.90 19.00 11.30 19.00 - Descontinuado Mensille 19.60 7.80 18.40 8.00 16.00 8.00 16.00 10.00 - Cuadro 19: Comparación de precios de productos RIAMA con los de farmacias25 (1/2) 25 . Los precios unitarios RIAMA están referidos al monto al que acceden las obstetras y ginecólogos. 26 . BTL (marketing que se lleva a cabo en medios no convencionales y se enfoca a un público objetivo específico) y OTL (marketing que se lleva a cabo en medios digitales con crecimiento exponencial a través de internet). a “Fidelización de intermediarios”, “Desarro- llar canales de promoción” y “Fortalecer la Red RIAMA”. La implementación efectiva del Plan de Mar- keting, empezó en el año 2020, el año 2019 fue el período en el que se determinó y de- sarrolló los materiales requeridos para las diferentes acciones de marketing previstas. Al inicio, estas acciones se trabajaron de manera conjunta entre la coordinadora de RIAMA y el equipo del área de marketing de APROPO, posteriormente, fue solo el equipo de marketing el que los llevó a cabo, con el seguimiento respectivo de la coordinadora de RIAMA. La promoción de RIAMA. Se realizó median- te visitas médicas y técnicas de marketing digital como BTL (below the line) y OTL (On The Line)26. En términos operativos, tanto las visitas médicas como las técnicas de mar- keting digital, se utilizaron para fidelizar a las obstetras y ginecólogos como integrantes y parte importante de RIAMA, potenciarlos como canal de intermediación de RIAMA, fortalecer la relación RIAMA – APROPO. En general, para contribuir al posiciona- miento de RIAMA en las obstetras y gi- necólogos, y de manera indirecta en las usuarias MEF que acuden y se atienden en sus consultorios. R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 92 93 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial Laboratorio Producto MAC 2019 2020 2021 2022 Observaciones P.U. en farmacia S/ P.U. RIAMA S/ P.U. en farmacia S/ P.U. RIAMA S/ P.U. en farmacia S/ P.U. RIAMA S/ P.U. en farmacia S/ P.U. RIAMA S/ DKT Postpil - - - - 17.00 4.90 17.00 4.90 - Andalan Ballerine CU 300 - - - - - - - 480.00 - Andalan Classic 380 - - - 22.00 - 25.00 - 25.00 No se comercializa en farmacias Andalan Classic Postparto CU 380 - - - - - 56.00 - 56.00 No se comercializa en farmacias Andalan Comfort Mini CU 375 - - - 50.00 - 50.00 - 50.00 No se comercializa en farmacias Andalan Comfort CU 375 - - - - - 50.00 - 50.00 No se comercializa en farmacias Andalan Silver Flex CU 380 - - - 115.00 - 130.00 - 130.00 No se comercializa en farmacias Medi Farma Solouna 5 14.80 9.14 14.50 9.52 - 9.77 17.30 10.08 - Soluna 19.00 12.39 19.00 12.97 - 13.26 17.90 13.93 - Solutres 25.00 15.00 22.40 15.53 22.40 16.32 24.00 17.11 - Medgynol 8.70 4.34 8.70 4.45 8.40 4.55 8.10 4.65 - Merck Sharp & Dohme Nexplanon 68 mg - - - - - 340.00 - 340.00 No se comercializa en farmacias OQ Pharma Belezza 21 - 6.00 4.00 6.00 3.80 6.00 4.20 - Mixyday - - - - 12.00 3.60 12.00 4.00 - Pak Farma Drokse 19.70 9.00 22.90 14.40 22.90 16.00 22.90 14.90 Agotado en farmacias Famila 28F 7.50 5.50 8.50 6.70 8.50 8.50 - APROPO Piel 36.00 12.50 36.00 13.20 36.00 13.20 36.00 13.20 No se comercializa en RIAMA, está agotado en farmacias Cuadro 19: Comparación de precios de productos RIAMA con los de farmacias25 (2/2) Fuente: Base de datos de APROPO. Abril 2023. R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 94 95 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial Zona 2020 2021 2022 2023 Totales Descripción del material Material POP (Unid.) Material Merch. (Unid.) Descripción del material Material POP (Unid.) Material Merch. (Unid.) Descripción del material Material POP (Unid.) Material Merch. (Unid.) Descripción del material Material POP (Unid.) Material Merch. (Unid.) Material POP (Unid.) Material Merch. (Unid.) A nivel nacional Lapiceros inyectables - 1,000 Mascarillas protectoras - 1,440 Tacos promocionales - 3,000 Gorros quirúrgicos - 1,500 - 6,940 Bolsas institucionales 500 - Lanyard + frasco atomizador - 1,000 Cinta métrica - 1,000 Bolsa notex - 1,500 500 3,500 - - - Rompe ampolla - 2,000 Lapiceros jeringa - 3,000 Lapiceros jeringas - 3,000 - 3,500 - - - Neceser promocional - 1,000 Impresión de Banner 1 - Cartilla de control 8,000 - 8,001 1,000 - - - Peine espejo - 3,000 Engrapador cápsula - 2,000 Jalavista promocional 1,000 - 1,000 5,000 - - - Lapiceros Jeringas - 4,000 Resaltador jeringa - 1,000 Mouse pad - 300 - 5,300 - - - Pelota antiestrés - 2,000 Tarjeteros RIAMA - 40 Saca sangre - 2,500 - 4,540 - - - Mangas protectoras - 3,000 Lapiceros metálicos - 40 - - - - 3,040 - - - Saca sangre - 3,000 - - - - - - - 3,000 - - - Señaletica publicitaria 400 - - - - - - - 400 - - - - Portafolio promocional 500 - - - - - - - 500 - - - - Mouse pad - 500 - - - - - - 500 - - - Reloj de pared promocional - 600 - - - - - - - 600 - - - Pop soket - 1,000 - - - - - - - 1,000 - - - Gel antibacterial - 2,200 - - - - - - - 2,200 - - - Bolsas institucionales 700 - - - - - - - 700 - - - - ABC de la anticoncepción 12,000 - - - - - - - 12,000 - Total - 500 1,000 - 13,600 24,740 - 1 10,080 - 9,000 8,800 23,101 44,620 Cuadro 20: Materiales POP y de merchandising distribuidos Fuente: Base de datos de APROPO. Abril 2023. Distribución de materiales POP (Point Of Purchase)27 y de merchandising28. Se dis- tribuyeron principalmente en el marco de las visitas realizadas de los representan- tes de ventas para identificar/empadronar obstetras y ginecólogos, en los eventos de lanzamiento de RIAMA, en las visitas mé- dicas relacionadas con el propio proceso de ventas, así como en las diferentes ac- ciones promocionales y de capacitación. Durante el período de implementación de RIAMA se distribuyeron a las obstetras y ginecólogos un total de 23,101 unidades de materiales POP y 44,620 unidades de ma- teriales merchandising. 27 . “Punto de Compra” en español impulsa de una manera indirecta el reconocimiento de una marca o producto en el consumidor, ya que se encuentra en los diferentes puntos de compra o distribución del mercado. 28 . Técnica de marketing que busca incentivar las ventas de productos y servicios, tanto en un sitio Web como dentro y fuera de un punto de venta físico, de manera que estimulen la compra por parte de los clientes. R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 96 97 Materiales POP Stickers RIAMA Porta folletos informativos Porta lapicero RIAMA Tasas RIAMA Lapiceros jeringa Tacos tomanota Materiales de merchandising S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial Campañas promocionales, principalmen- te estuvieron orientadas a incrementar las compras de las obstetras y ginecólogos, básicamente mediante promociones por realizar montos establecidos de cantidad a comprar. En el cuadro 21 se observa que se realizaron concursos por ventas, así como campañas de verano, fiestas patrias y navidad. Los que accedían a las promo- ciones se hacían ganadores de los pre- mios establecidos. .RIAMA siempre nos envía promociones y realiza campañas con beneficios para incentivarnos a vender más, se aprecia los premios, sobre todo para las que compran más, aunque debiera existir también para montos menores de compras. (Testimonios de obstetras entrevistadas) Los concursos de ventas se realizaron en los años 2020 y 2021, las campañas de ve- rano en los años 2021, 2022 y 2023; la cam- paña de fiestas patrias en el año 2022, y la campaña de navidad en los años 2022 y 2023, respectivamente. En el año 2020 se realizó 250 promociones; en el año 2021, 312 promociones; el año 2022, 152 promociones; y en el año 2023, 48 promociones. Durante el período de inter- vención se realizaron en total 762 promo- ciones. En concreto, hubo 762 ganadores que accedieron a 1 premio establecido.Fuente: Base de datos de APROPO. Abril 2023. Cuadro 21: Campañas de promoción realizadas Campañas 2020 2021 2022 2023 Premios Cantidad Premios Cantidad Premios Cantidad Premios Cantidad Concurso de ventas Bandeja desinfectante de calzado 250 Doppler fetal digital 12 - - - - - - Tensiómetro digital 12 - - - - - - Termómetros infrarojos 30 - - - - - - Frigobar Elextrolux o Miray 6 - - - - - - Pack de 12 mascarillas 140 - - - - - - Pauta promocional FB 1 - - - - Verano - - Frigobar Blackline 46 Lt. 10 Doppler fetal digital 12 Cooler 52 LT. con rueda+ Ventilador regulable 12 - - Esterilizador de calor seco 16 Lt. 6 Tensiómetro digital 12 Ventilador digital 12 - - - - - - Glucómetro digital 24 Fiestas Patrias - - - - Tablet Lenovo+estación de carga 12 - - - - - - Tablet Lenovo 12 - - - - - - Balanza digital Xiaomi 24 - - Navidad - - Canasta navideña económica 60 Canasta navideña económica 50 - - - - 1 vale de pavo 8 kilos+ 1 panetón+1 champagne 25 1 vale de pavo 8 kilos+ 1 panetón+1 champagne 20 - - - - Canasta navideña económica+2 vales de pavo 8 kilos+2 panetones 10 Canasta navideña económica+1 vale de pavo 8 kilos+2 panetones+ 2 champagne 10 - - R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 98 99 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S 100 Canales de visibilidad, a través de cana- les digitales con la finalidad de dar mayor visibilidad y posicionar la marca RIAMA ante las obstetras y ginecólogos actuales y potenciales. Como se observa en el cuadro 22 se tra- bajó con la técnica de Branding Videos29 y las redes sociales30 principalmente. Se realizaron videos publicitarios en YouTu- be y Tik Tok, se publicaron artículos en el blog #EntreObstetras alojada en la web de APROPO, así como diferentes acciones de publicación de información y publici- dad para conocimiento de las obstetras y ginecólogos. En el año 2020, solamente se realizaron 4 acciones publicitarias en las redes socia- les; en el año 2021 se hizo 8 publicaciones en el blog #EntreObstetras, y 11 acciones publicitarias en las redes sociales; en el año 2022 se publicaron 3 videos, 11 publica- ciones en el blog #EntreObstetras, y 7 ac- ciones publicitarias en las redes sociales. Tal como se observa, se aprecia gradual- mente, una mayor intensidad en el uso de los canales digitales. Como parte del uso de canales digitales también se tiene, por un lado, el aplicativo móvil –aún no operativo en su totalidad– exclusivo para las obstetras y ginecólogos, y por otro, el Landing Page de geolocaliza- ción de sus respectivos consultorios. 29 . Proceso de construir y consolidar una marca en el ámbito de internet y las plataformas sociales. 30 . A través de ellas, se enfoca en optimizar la presencia de RIAMA. 31 . Generan confianza en los usuarios por la imagen positiva que tienen, son influyentes en la comunidad digital y tienen amplias audiencias. Cuadro 22: Promoción en canales de visibilidad (1/3) Canales de visibilidad 2020 2021 2022 Cantidad Temas abordados Cantidad Temas abordados Cantidad Temas abordados Branding videos - - - - 1 Obstetra - - - - 1 RIAMA Branding - - - - 1 Usuario final Publicaciones en Blog #EntreObsteras - - 1 ITS, cómo informar los resultados positivos 1 Vacuna COVID y menstruación: Qué debemos hacer - - 1 Auto examinación de mamas, la mejor forma de explicarla 1 Rejuvenecimiento vaginal, asunto de aspecto o calidad de vida - - 1 Personas intersexuales, una población poco atendida 1 Hormonas anticonceptivas y várices, cuál es la relación - - 1 Qué avances científicos hay en el tratamiento de la vulvodinia 1 Anticonceptivos hormonales sin estrógenos - - 1 Vacunas del VPH, cuál es su efectividad 1 Edad de menarquia y de menopausia tienen relación - - 1 Todo sobre la reproducción asistida 1 Método sintotérmico ¿cuán fiable es como anticoncepción? - - 1 Atención a mujeres lesbianas y bisexuales 1 Relación entre una dieta y la fertilidad R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 101 Asimismo, se realizó publicidad pagada sobre RIAMA y los productos MAC, me- diante el uso de influencers31 (personas de influencia), en este caso, con Tik Tokers obstetras, con amplia comunidad en re- des sociales, no solamente son seguidas por sus pacientes, también son seguidas por obstetras en formación y en ejercicio profesional. Es un beneficio importante tanto para RIAMA, como para los obste- tras, porque se posicionan y visibilizan más. Landing Page Geolocalización de consultorios y App Móvil Mi Obstetra. Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial Cuadro 22: Promoción en canales de visibilidad (2/3) Cuadro 22: Promoción en canales de visibilidad (3/3) Canales de visibilidad 2020 2021 2022 Cantidad Temas abordados Cantidad Temas abordados Cantidad Temas abordados Publicaciones en Blog #EntreObsteras - - 1 Suplementación: una alternativa para un embarazo con endometriosis 1 Obesidad: ¿Realmente es un factor de riesgo en el embarazo? - - - - 1 VIH y embarazo ¿Qué hacer ante un caso así? - - - - 1 Parto vertical, ¿Cuáles son las ventajas? - - - - 1 Lactancia, beneficios para la salud de las mujeres Redes sociales 1 Lanzamiento RIAMA - Cusco 1 Afíliate a RIAMA - Red Integrada de Acceso a Métodos Anticonceptivos, y participa de este gran Congreso Internacional 1 Participa de este gran Congreso Internacional 1 RIAMA sesión en vivo: Sexualidad femenina 1 APROPO sigue capacitando a las obstetras de RIAMA - Red Integrada de Acceso a Métodos Anticonceptivos 1 Sesión 6: Manejo del implante anticonceptivo: Nexplanon 1 La presencia digital de nuestro consultorio 1 Andalan, a cargo de 2 ponentes expertos en el tema 1 Sesión 5: Implementación del consultorio obstétrico (Post pandemia) Canales de visibilidad 2020 2021 2022 Cantidad Temas abordados Cantidad Temas abordados Cantidad Temas abordados Redes sociales 1 ¿La pandemia ha afectado tu negocio y no sabes cómo reactivarlo? 1 Nexplanon, abordada por una experimentada ponente 1 Sesión 4: Estrategias financieras para constituir tu consultorio - - - Correcto manejo de las finanzas personales 1 Sesión 3: Herramientas digitales de localización y atención - - - Implementar consultorios durante la pandemia 1 Sesión 2: Estrategias comerciales y marketing digital - - - Las mejores técnicas de ventas 1 Sesión 1: Marca personal y comunicación - - 1 Finanzas - - - - 1 Formalizar un consultorio de salud - - - - 1 Jadelle, implante anticonceptivo del laboratorio Bayer - - - - 1 Marketing comercial y digital - - Fuente: Base de datos de APROPO. Abril 2023. R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 102 103 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 105 Otros espacios promocionales: talleres con laboratorios, ferias. Estos espacios se dieron como producto del reconoci- miento y posicionamiento que gradual- mente iba teniendo RIAMA; en un primer momento se hizo con los laboratorios proveedores, su modalidad de apoyo fue ofrecer cupos a las obstetras y ginecólo- gos para los talleres específicos que rea- lizaron en torno al desarrollo de destrezas para el manejo de sus productos. Para RIAMA, esta también fue una manera de posicionarse y fortalecer su identidad de marca. En un segundo momento fueron invitacio- nes recibidas de instituciones de la socie- dad civil vinculadas al tema de SSR, dado que RIAMA se hizo cada vez más conocida y un referente importante, por lo que su participación en estos eventos también sumó a su posicionamiento. Promoción hacia las usuarias (baja in- tensidad, principalmente indirecta). En las acciones promocionales por la propia concepción de RIAMA, su target o público objetivo principal son las obstetras y gi- necólogos. La promoción de RIAMA a las usuarias MEF, se realiza de manera indi- recta, quienes, al visitar los consultorios para ser atendidos, encuentran los mate- riales POP y merchandising a la vista, y con lo que las obstetras y ginecólogos les ex- plican, van teniendo una idea fija que se va posicionando en su imaginario personal. A partir de ello es posible también que se produzca el “boca a boca”, informando de su existencia y de los beneficios que tiene. Un medio importante a través del cual las usuarias MEF conocen RIAMA, es el Lan- ding Page de geolocalización de consul- torios de obstetras y ginecólogos afiliados a RIAMA, así como a través de la publici- dad realizada por las Tik Toker obstetras quienes llegan a un número elevado de seguidoras. Fuente: Base de datos de APROPO. Abril 2023. Cuadro 23: Otras campañas de promoción realizadas Campañas 2021 2022 Premios Cantidad Premios Cantidad Promoción para participar en talleres con laboratorios 1 vacante para el taller inserción y retiro de implante Nexplanon 30 1 vacante para el taller inserción y retiro DIU Andalan 40 1 vacante para el taller inserción y retiro de DIU Andalan 30 - - Participación RIAMA en ferias/ exposiciones - - Feria de Planificación Familiar organizado por el Colegio Regional de Obstetras de Lima 1 - - Feria de Emprendedores organizado por el Congreso de la República y FERTUR 1 104 En general, tanto las visitas como las accio- nes promocionales, fueron gradualmente motivando e impactando en las obstetras y ginecólogos, que también fueron pasando la voz “boca a boca” a otras colegas sobre RIAMA; de esta forma fue expandiéndose y creciendo cada vez más, en la cantidad de empadronadas y afiliadas. APROPO fue convirtiéndose en una institu- ción especializada y de confianza para las obstetras y ginecólogos por su experiencia en salud sexual y reproductiva. Foto: RIAMA S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S 106 C El proceso de funcionamiento de la ca- dena de comercialización y distribución Esta parte se aborda desde el momento en el que se realiza la venta de produc- tos MAC a las obstetras y ginecólogos y comprende hasta el pago de los distribui- dores a APROPO por los productos vendi- dos y distribuidos. En el siguiente cuadro, se observan los pasos que se siguen en el respectivo proceso. .Me gustó que RIAMA trabaje con obstetras, porque en el medio de la salud no son muy reconocidas, y aquí se les daba prioridad – RIAMA es quien más nos ayuda, porque para otras empresas y los ginecólogos, no somos nada-. Nos permite contar con un respaldo institucional y facilita oportunidades como variedad de productos MAC de calidad, precios apropiados, rapidez en la entrega, estar actualizadas en nuevos métodos anticonceptivos, interactuar con colegas de mayor experiencia, formalizar mi consultorio. (Testimonio de obstetra entrevistada) .RIAMA trabaja con obstetras de consultorios privados, aporta conocimiento y con toda la capacitación que tenemos facilitamos el acceso a información a nuestras usuarias para que tomen decisiones acordes a lo que requieren; nos permite colocar el MAC correcto, en la fecha prevista, con la dosificación apropiada; con un servicio de calidad y calidez, haciendo su control de peso y talla; mientras que en la farmacia sólo se compra o no se encuentra disponible. (Testimonio de obstetra entrevistada) Cuadro 24: Proceso de comercialización y distribución de productos MAC Fuente: Información obtenida de entrevistas a personal de RIAMA. APROPO. Abril, 2023. .Sin RIAMA, mi trabajo sería diferente: 1. Si no hubiera vendido MAC y una supervisión me hubiera intervenido con medicamentos del estado, estaría en falta 2. No tendría la oportunidad de trabajar con obstetras de todo el Perú, para compartir con ellas. 3. Tampoco sabría por ejemplo colocar implantes de dos varillas, sólo nos enseñaron de 1, y esto lo sé por RIAMA: clave la actualización, la capacitación. 4. Ahora tengo un portafolio de productos variado para mis clientes. RIAMA es mi familia, y APROPO también, mi relación con ellas es intensa. (Testimonio de obstetra entrevistada) R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 107 Realizar y cerrar la venta. Solicitar, recibir y registrar el pedido. Designación del pedido. Recepción y coordinación de la entrega del pedido. Pago por el pedido al distribuidor. Distribución y entrega del pedido. Pago del distribuidor a APROPO por los productos vendidos. 1 2 4 5 6 7 3 Inicio Final Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 108 109 rificar la conformidad de su pedido y ele- var cualquier observación. Paso 7: El distribuidor procede a desaguar su stock y paga a APROPO por los produc- tos vendidos. A continuación, se presentan algunos deta- lles que muestran la forma cómo se dio este proceso: 1. Con respecto al stock de produc- tos MAC no hubo problemas, pues- to que la compra de insumos se hacía con la previsión respectiva y el manejo óptimo del inventario. 2. Las obstetras y ginecólogos son personas ordenadas, llevan con- trol de su stock y saben cuánto van a necesitar y cuándo requieren comprar. Pagan al contado por el pedido realizado, que les llega den- tro de las 24 horas de solicitado. 3. Los representantes de ventas cuentan con un App móvil en el que registran sus visitas a las obs- tetras y ginecólogos, así como los pedidos de productos MAC que solicitan. Cuando es una obstetra nueva la agregan al App móvil. 4. El distribuidor es quien les ven- de los productos MAC a las obste- tras y ginecólogos y el pago que realizan por el pedido es al conta- do. El distribuidor no conoce a las obstetras y ginecólogos, a través de él se hace el reparto; él es el que vende y APROPO le factura a él –por el monto total del pedido, incluido el margen acordado–. El distribuidor no mantiene ninguna relación directa con las obstetras y ginecólogos, él recibe la orden de pedido y envía a su repartidor. Si este llega al lugar de entrega del pedido y la obstetra o ginecólogo no se encuentra llama al represen- tante de ventas para que coordine directamente. 5. APROPO, en un primer momen- to, contó con un solo distribuidor, pero ante un problema de incum- plimiento de los compromisos acordados, se tuvo que incorporar a otro, y así, la competencia entre ellos por dar un buen servicio se resolvió. Los puntos críticos en este proceso es- tuvieron relacionados por un lado, con el cumplimiento oportuno de la entrega de los pedidos, elemento que requirió un moni- toreo permanente, dado que es una de las promesas de valor de RIAMA, y por otro, con el pago del distribuidor a APROPO por los productos vendidos, quienes, recibiendo el pago al contado por parte de las obstetras y ginecólogos, suelen no cumplir de la misma manera con la institución, que en última ins- tancia maneja el conjunto del negocio. Sobre las condiciones de compra de pro- ductos MAC en RIAMA, a las obstetras y gi- necólogos se les exige un monto mínimo de compra equivalente a S/ 200.00, con lo que pueden comprar, uno solo o varios tipos de productos. La otra condición es que el pago se realiza al contado. De esta manera tienen acceso a una diversidad de productos, y así pueden ofrecer alternativas a sus usuarias para su planificación familiar. Un elemento importante de este proceso fue el seguimiento a la provisión de pro- ductos MAC. Al respecto, se emiten repor- tes mensuales, se revisa y analiza el com- portamiento de las compras realizadas por las obstetras y ginecólogos, lo que permite incluso conocer, no solo el comportamiento general sino también las compras de cada una, de manera que se pueda ajustar el plan de ventas. Paso 1: El representante de ventas identifi- ca al cliente, lo empadrona, luego lo afilia a RIAMA para que sea posible gestionar sus pedidos, de inmediato consulta/asegura la disponibilidad de stock, finalmente cie- rra la venta. Paso 2: La obstetra o ginecólogo solicita el pedido, el representante de ventas recep- ciona y registra el pedido en el App móvil de representantes. Paso 3: El representante de ventas desig- na al distribuidor según corresponda (co- bertura de entrega, stock de productos, etc.) a quien le envía el registro de pedido por correo electrónico. Paso 4: El distribuidor recepciona el pedi- do, elabora el comprobante de pago y se pone en contacto con el representante de ventas para coordinar la entrega al cliente –obstetra o ginecólogo–. Paso 5: Las obstetras o ginecólogos reali- zan el pago al contado al distribuidor. Paso 6: El distribuidor entrega el pedi- do a las obstetras o ginecólogos en sus respectivos consultorios en el caso de Lima; cuando la entrega del pedido es a provincias se realiza el envío a la agencia de transporte definida previamente, y las obstetras o ginecólogos se acercan a la respectiva agencia recogerlo. La obstetra o ginecólogo dispone de 36 horas para ve- Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial El Perú ha vivido una de sus peores experiencias a nivel de salud pública con la presencia de la pandemia del COVID-19. Muchas acciones se han implementado para paliar sus efectos, pero el problema estructural de fondo no se ha resuelto y continúa siendo una agenda pendiente para sus autoridades, líderes políticos y la sociedad civil en su conjunto. El sistema de salud peruano presenta serias deficiencias –brechas significativas de recursos humanos, infraestructura y tecnología; alta informalidad laboral y carencia de una política de protección social sostenida en el tiempo–, en sus diferentes procesos, lo que le impide brindar servicios suficientes, oportunos y de calidad a la ciudadanía. 5 Situación final 5.1. Contexto luego de la intervención R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 110 111 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S 112 A ello se suma la inestabilidad política y social, que dificulta la institucionalidad y la toma de decisiones efectiva y oportuna en perspectiva de largo plazo. Esta situación afecta la salud, vida y economía de las per- sonas y de sus familias, pues incrementa el gasto personal de modo inequitativo32. En el marco de esta realidad actual, poco o nada ha cambiado con respecto a los dere- chos sexuales y reproductivos; es más, las amenazas existentes para limitarlos o eli- minarlos están ganando terreno debido al protagonismo que van teniendo las fuerzas conservadoras dentro de la esfera del poder político y decisorio del país. Un dato importante a considerar respecto a la SSR en el Perú es que, en el país, en los tres últimos años, la prevalencia en el uso de métodos anticonceptivos se encuentra entre 55% y 57%, por debajo del 70% que es el promedio de América Latina33, de allí que es necesario continuar realizando acciones Los resultados obtenidos por RIAMA al final de su intervención fueron: 5.2. Resultados Ingreso por ventas por año, por región Según el cuadro 25, se percibe que todos los años hay un incremento en las ventas, 202% en el año 2020, 210% en el año 2021 y el 84% en el año 2022. Los años de ma- yor incremento en las ventas –2020 y 2021–, coinciden con el período más crítico de la pandemia en los que los establecimientos de salud pública no atendieron con servi- cios de SSR. De lejos la zona de Lima, es la que más ingre- sos económicos genera –60% del total de ventas en el año 2022–, siendo por ahora, el mercado más importante para RIAMA. Cabe mencionar sobre el particular que, en las otras tres zonas, el ingreso de la fuerza de ventas con los productos MAC de RIAMA ha sido lenta, pues su cartera más importante, son en mayor proporción los condones PIEL. Cuadro 25: Ingreso por ventas (S/) Zona 2019 2020 2021 2022 Monto total S/ N° Clientes (*) Monto S/ N° Clientes (*) Monto S/ N° Clientes (*) Monto S/ N° Clientes (*) Monto S/ Lima 127 47,052 249 115,050 357 341,905 583 641,098 1,145,105.1 Región Norte 24 12,780 56 49,496 83 120,389 170 235,858 418,523.1 Región C.O. 1 377 15 16,826 56 79,650 74 99,729 196,582.7 Región Sur 4 1,190 11 4,260 35 33,784 71 83,845 123,078.9 Total 156 61,399 331 185,632 531 575,729 898 1,060,530 1,883,289.8 Incremento anual ventas - 0% - 202% - 210% - 84% - (*) Obstetras y ginecólogos. Departamentos Región Norte: Áncash, Cajamarca, La Libertad, Lambayeque, Piura y Tumbes. Departamentos Región C.O.: Amazonas, Ayacucho, Huánuco, Ica, Junín, Loreto, San Martín y Ucayali. Departamentos Región Sur: Apurímac, Arequipa, Cusco, Madre de Dios, Moquegua, Puno y Tacna. Fuente: Información contable de RIAMA. APROPO, 2023. 32 . Situación actual del mercado de salud peruano. Sociedad de Comercio Exterior del Perú – ComexPerú. Agosto, 2022. https://www. comexperu.org.pe/upload/articles/publicaciones/situacion-actual-del-mercado-de-salud- peruano-informe.pdf 33 . https://elperuano.pe/noticia/174981-prevalencia-en-el-uso-de-anticonceptivos-aumento-al-57-en-los-ultimos- tres-anos R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 113 para que la información y consejería llegue en mayor proporción a las mujeres en edad fértil y a todas las personas en general, para que decidan planificar su familia de la mejor manera. Corresponde pues, muchas veces a con- tracorriente, insistir en generar un entorno, cada vez más propicio, para la igualdad de género y la salud y los derechos sexuales y reproductivos. Foto: Pexels Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial https://www.comexperu.org.pe/ https://www.comexperu.org.pe/ https://elperuano.pe/noticia/174981-prevalencia-en-el-uso-de-anticonceptivos-aumento-al-57-en-los-ultimos-%20tres-anos Región 2019 2020 2021 2022 Total Obstetras Ginecólogos Obstetras Ginecólogos Obstetras Ginecólogos Obstetras Ginecólogos Empad. Afiliados Empad. Afiliados Empad. Afiliados Empad. Afiliados Empad. Afiliados Empad. Afiliados Empad. Afiliados Empad. Afiliados Empad. Afiliados Lima 368 197 0 0 393 291 0 0 555 482 36 35 770 708 79 76 849 784 Región Norte 32 11 0 0 207 93 0 0 269 238 3 3 359 353 6 6 365 359 Región C.O. 0 0 0 0 115 17 0 0 208 84 6 6 250 125 6 6 256 131 Región Sur 30 8 0 0 76 25 0 0 118 53 1 0 163 92 12 6 175 98 Total 430 216 0 0 791 426 0 0 1,150 857 46 44 1,542 1,278 103 94 1,645 1,372 % profesionales (obstetras y ginecólogos) de la salud afiliados - 100% - 0% - 100% - 0% - 95% - 5% - 93% - 7% - 83% % afiliados en general con respecto a empadronados 50% 54% 75% 83% - - Cuadro 26: Acumulado de integrantes de RIAMA (obstetras y ginecólogos) Fuente: Información contable de RIAMA. APROPO, 2023. Número de obstetras y ginecólogos integrantes de RIAMA De la información presentada en el cuadro 26, hacia el final del año 2022, RIAMA cuenta con 1,645 empadronados (1,542 obstetras y 103 ginecólogos) y 1,372 afiliados (1,278 obs- tetras y 94 ginecólogos). Asimismo, del total de empadronados al año 2022, el 83% se encuentran afiliados, de los cuales, el 93% son obstetras y el 7% ginecólogos), quienes tuvieron un incremento anual de, 50% en el año 2019, 54% en el año 2020, 75% en el año 2021 y 83 % en el año 2022. Los años donde hubo mayor cantidad de empadronados y afiliados fueron el 2021 y 2022, respectivamente, y Lima es la zona con mayor cantidad de empadronados y afi- liados –51% en empadronados y 57% en afi- liados con respecto al total–. Por otro lado, es aún pequeño el número de ginecólogos que se incorporaron a RIAMA desde el año 2021. En definitiva, RIAMA está más orientada al mercado de las obstetras. R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 114 115 obstetras y ginecólogos empadronados a RIAMA se contabilizó en el 2022, y 1,372 afiliados. 1,645 S IS T E M A T IZ A C IÓ N D E L M O D E L O D E G E S T IÓ N P A R A E L A C C E S O D E L A S M U JE R E S D E Z O N A S P E R IU R B A N A S D E L P E R Ú A M É T O D O S A N T IC O N C E P T IV O S A S E Q U IB L E S Índice Acrónimos 1 Objetivos 2 Metodología 4 Proceso de intervención 5 Situación final 6 Conclusiones y recomendaciones 7 Lecciones aprendidasIntroducción 3 Situación inicial Cuadro 27: Obstetras y ginecólogos que compran y recompran Cuadro 28: Sostenibilidad económica de RIAMA al 31.12.22 Gráfico 3: Pocentaje total de quienes compran y recompran Zona 2019 2020 2021 2022 C R C R C R C R Lima 108 30 226 147 448 275 706 453 Región Norte 11 1 48 26 92 48 165 94 Región C.O. 0 0 10 1 63 25 99 60 Región Sur 1 - 16 2 43 15 64 21 Total 120 31 300 176 646 363 1,034 628 % de los que compran y recompran con respecto al año anterior - - 150% 468% 115% 106% 60% 73% % de los que recompran con respecto a los que compran - 26% 59% - 56% - 61% Rubros Costo real promedio (APROPO + RIAMA) S/ Ventas 1,908,147.76 (-) Costo variable productos -1,375,837.58 Margen Bruto 532,310.18 Gastos operativos -532,310.18 Resultado Operativo 0.00 Total 0.00 % sostenibilidad económica 57% Número de obstetras y ginecólogos que compran y recompran En el cuadro 27, se observa que, en general hay un incremento en la cantidad de obste- tras y ginecólogos que compran y recom- pran. Sin embargo, la pendiente del creci- miento medido como variación porcentual respecto al año anterior es menor. Por otro lado, a partir del año 2020, los que recompran son en promedio el 59% de los que compran. Sostenibilidad de RIAMA Según el cuadro 28 la sostenibilidad de RIA- MA se logra con ingresos económicos anua- les de S/ 1,908,148. Este monto anual permitiría alcanzar el pun- to de equilibrio, sin embargo, al cierre del ejercicio contable del año 2022, RIAMA se encuentra al 57% de los ingresos económi- cos anuales requeridos, según esta tenden- cia la sostenibilidad económica podrá ser alcanzada en el mediano plazo. C: Afiliados que compran. / R: Afiliados que recompran. Fuente: Base de datos de APROPO. Abril 2023. Fuente: Información contable de RIAMA. APROPO, año 2023. R IA M A R e d I n te g ra d a d e A c c e s o a M é to d o s A n ti c o n c e p ti v o s 116 117 Porcentaje de ahorro promedio obtenido por las obstetras y ginecólogos integrantes de RIAMA en la adquisición de productos MAC A continuación, en el cuadro 29 se obser- va el porcentaje de ahorro por año de cada uno de los productos que comercializa RIA- MA. En un cálculo aproximado del promedio anual de ahorro, se obtiene para el año 2019 un 48%, para el año 2020 y 2021 un 38% res-

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